planteamiento

CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Se ha detectado que la en la mayoría de las empresas de la zona conurbada Veracruz-Boca del Rio que gran parte de su personal dedicado a las ventas en el sector de bienes raíces no están debidamente capacitados y actualizados, por esta causa no se concretan en muchas ocasiones la venta de determinado inmueble.En base a esta problemática se realiza el presente trabajo de investigación para tratar de dar aportes al mercado inmobiliario que permitan a los a los ejecutivos dedicados a esta labor poder tener mejores herramientas para el logro de objetivos de las empresas dedicadas a bienes raíces.

Las organizaciones deben dar relevancia en la aplicación de ventas a los clientes que permitan cumplircon las necesidades y expectativas de los clientes concediendo importancia de la adquisición de un inmueble como una inversión en su patrimonio familiar y no como una compra que al final nunca va utilizar o disfrutar ya que en la mayoría de los casos no lo habitan pero puede utilizarlo para alquiler mientras no haya quien le vaya a dar un uso e inclusive heredarlo o venderlo cuando su valoraumente, obteniendo una ganancia mucho mayor que mantener su dinero en una cuenta bancaria que los intereses son muy bajos y al final la mayor ganancia termina en el banco que le maneja su dinero y que por ley se termina cobrando un impuesto por cantidades mayores en el manejo de sus cuentas.

En este orden de ideas, las estrategias de ventas pueden considerarse como un instrumento deutilidad para el Representante de Ventas, las mismas pueden ser utilizadas en negocios personales, por teléfono, internet o correos electrónicos, entre otros.

1.2 JUSTIFICACION
Existen varias constructoras en la zona conurbada Veracruz-Boca del Rio, las cuales se dedican a la venta de inmuebles ya sea de zonas residenciales de lujo o de interés social por medio de créditos de INFONAVIT,FOVISSTE y creditos hipotecarios. Muchos de los ejecutivos de ventas no tienen una buen conocimiento de a cerca de lo que están haciendo, muchas de estas empresas no dan una debida capacitación a su personal y tienen la idea que con demasiado personal dedicado a esta labor juegan con la ley de la probabilidad, no importa cuanto venda cada ejecutivo mientras mas tenga mayor es la probabilidad de quevendan, esto es de manera global. En cambio se mejor pensar que si tengo demasiado personal y bien capacitado pueden generarme lo siguiente:
Mayor cantidad de inmuebles vendidos.
Mayores ganancias.
Mejor servicio.
Referencias.
Crecimiento de mi organización.
Mayor captación de clientes.

Estas son algunas de los beneficios generales que se pueden obtener poniendo énfasis a esta situaciónademás se necesita contar con el recurso humano adecuado para poder lograrlo ya que teniendo al inadecuado se corre el riesgo de matar cualquier posibilidad y haría una mala promoción del servicio que se esta dando a los clientes.

1.3 OBJETIVOS
1.3.1 OBJETIVOS GENERALES
¿Cuáles serán las estrategias de mercadotecnia que se deberán implementar en el campo del sector inmobiliario paraincrementar las ventas?

El  Marketing Relacional y la fidelización de clientes pueden mitigar la evolución negativa de las ventas, y de cómo podemos instrumentar la recogida y procesamiento de información en los sistemas de gestión de las relaciones con clientes. Bajando un escalón más desde lo teórico a lo práctico os enumero sintéticamente algunas estrategias de marketing relacional cuyo éxitome ha demostrado la práctica:

Estrategia de Construcción de Experiencias de Compra:
Ofrecer sugerencias de decoración y soluciones funcionales.
Establecer lazos afectivos y emocionales con los clientes.
Minimizar la ansiedad y convertimos la compra en un acontecimiento memorable.

Estrategia de Fidelización:
Modelo de marketing “one to one”: Implica un uso intensivo de la herramienta de...