Plastoelectrica

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PLASTOELECTRICA

• Hechos

Plastoeléctrica es una empresa dedicada a la fabricación de clavijas, contactos y otros artículos eléctricos, principalmente de plástico. La Empresa llegó a ser una de las dos más importantes en su ramo, sin embargo debido a la apertura comercial que estaba viviendo el país, los propietarios decidieron vender en 1989 el 75% de las acciones a Sunrise Electric deMéxico, S.A.

Se decidió que, aun conservando a Plastoeléctrica como una empresa autónoma de Sunrise, urgía “modernizarla” mediante una reorganización, así como vigilar el progreso y rentabilidad de su nueva adquisición.

La primera estrategia de Sunrise fue hacer el menor número posible de cambios en la organización y en la forma de operar de Plastoeléctrica, por lo que únicamente nombran a undirector general el cual toma de entrada la iniciativa de programar visitas con sus principales clientes para conocer mejor el mercado y sus canales de distribución. Las piezas clave de esta reorganización son el Ing. Fermín Garza, Director General de Plastoeléctrica y el Ing. Salomón Luna, Subgerente de Ventas

Eléctrica Sahagún liderada por Don Concho empresario nato sin preparación formal, queposee una gran habilidad para los negocios es uno de los principales clientes de Plastoeléctrica, el ultimo año le compraron 150 millones de pesos.
Los distribuidores como Don Concho tienen como clientes a otros mayoristas dentro del área metropolitana y en provincia, pequeños detallistas, compradores al menudeo, así como industrias constructoras y hasta "coyotes" mismos con quienesPlastoeléctrica no ha tenido un contacto directo.
En una reunión con los nuevos directivos, Don Concho sugiere mas presencia de marca e incentivos por parte de Plastoeléctrica, él expresa que tiene más opciones de compra ya que otros proveedores le ofrecen los mismos productos a un menor precio.
La empresa se ha hecho demasiado dependiente de sus clientes como principales canales de distribución, por loque necesitan analizar cuidadosamente los canales de distribución, conocer bien los mercados y clientes ya que nadie sabe a ciencia cierta a quién y cómo venden. Lo que le facturan a cada cliente es engañoso, pues todos ellos tienen intereses en otros negocios.

• Diagnósticos

El nuevo director de Plastoeléctrica pretende ajustarla al esquema de negocios de Sunrise Electric, ambas seencuentran en el mismo ramo, pero se dirigen a mercados diferentes. La diferencia entre ellas es que Sunrise Electric posee una estructura bien definida, organizada con gran aplicación de la ciencia de administración, mientras que Plastoeléctrica posee un modelo más libre, además de esto saben muy poco del cliente final.
Varios de los principales clientes de Plastoeléctrica, como Eléctrica Sahagún,trabajan con métodos poco ortodoxos pero eficientes. Este tipo de distribuidores no les garantiza lealtad de permanecer con ellos ya que pueden migrar fácilmente a otras compañías que les ofrezcan mejores precios, incentivos o planes de financiamiento, situación que es de suma importancia para esta clase de empresas.

Personas como Don Concho dueño de la empresa Eléctrica Sahagún, trabajan conbajos estándares administrativos, pero son creativos para manejar el dinero. Muchas veces compran al contado productos de fácil desplazamiento pero con bajas utilidades y algunos de ellos con pérdida.
Con el dinero de esas ventas, compran a la vez productos de gran demanda y en grandes cantidades a proveedores que no les dan más de siete días de crédito, de esta forma disponen de financiamientocómodo y sin recurrir a los canales formales de crédito. Ese dinero generalmente es financiado de empresas como Plastoeléctrica.

Debido a la apertura comercial que existe, Plastoeléctrica tiene varios competidores con lo que se ven obligados a mejorar la calidad y productividad de la empresa para ser competitivos de igual forma no hay que descartar el servicio otorgado a los clientes....
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