Politica de precios

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Adopción de una política de precios
* Diferencia entre Valor y Precio
* Valuación por horas
* Matriz de tasa diaria
* Diferenciación de actividades
Diferencia entre Valor y Precio
Nunca hay que dar por hecho el precio. Generalmente los profesionales casi de cualquier profesión tenemos el mal hábito de subestimarnos, sin embargo debemos tener cuidado porque si fijamos precios demasiado altosno lograremos concretar ningún negocio, pero si por el contrario, ponemos un precio demasiado bajo, desearemos no haber obtenido ninguno. ¿Cómo debemos fijar un precio a nuestros servicios? No podemos cobrar más que la competencia suponiendo que podemos descubrir cuanto cobran realmente, o sea no podemos sobrepasarnos de los valores de mercado pero tenemos que tener muy en cuenta que lo quecobremos nos permita pagar todos los costos de nuestro emprendimiento más un margen que haga realmente mantenernos interesados y seguir haciendo el esfuerzo.
Para fijar una política de precios coherente tenemos primero que dejar en claro un par de conceptos básicos como valor y utilidad.
* Valor/precio: tenemos que tomar en cuenta que el precio que un cliente paga por un mismo servicio es mucho mayorque el que paga como consumidor de dos productos similares, esto ocurre porque la información sobre precios de servicios es generalmente insuficiente, difícil de comparar, porque los servicios son sustancialmente diferentes como son de diferentes los profesionales que los brindan y porque el valor de un servicio es mayor que el precio. Desde el punto de vista del marketing de servicios, precio yvalor tienen poco que ver, lo que cobramos está remotamente relacionado con el valor o dicho de otra manera, el precio no se basa en el valor. Los precios se basan en los costos y en un margen de utilidad. Para lo cual primero debemos saber cuánto cuesta nuestro servicio.
* Utilidad: el margen de utilidad o contribución marginal es aquel porcentaje que se adiciona a los costos y que constituyennuestra reserva financiera para evitar encontrarnos manejando muy cerca del precipicio. Un margen muy elevado puede dejarnos fuera de foco pero uno menor es como manejar un F1 sin cinturón de seguridad.
Estos dos conceptos nos permiten determinar nuestra CiPEq (cifra punto de equilibrio). Existen infinidad de métodos que sirven para calcular costos y fijar precios, yo les propongo tres de los queme parecieron más serios y aplicables para estudios de diseño, pero antes vamos a clarificar qué es eso del punto de equilibrio.
La cifra punto de equilibrio es aquel lugar en el que estamos a punto de caer o de sostenernos en el negocio. Por ello hay que tener en cuenta que es un lugar del que debemos alejarnos lo más posible para evitar fracasar, a veces escucho “mientras que por lo menoszafemos los costos vamos a estar bien, me conformo con eso”, grave error, no va a pasar mucho tiempo para que quienes piensen de esa manera se den cuenta dolorosamente que estar con los costos y las entradas equilibradas no es suficiente. Los costos son los bienes y servicios que consumimos para prestar nuestros servicios profesionales y pueden clasificarse de la siguiente manera:
* Por área, nossirven, por ejemplo, para comparar áreas de inversión
* Por tipo de bien consumido o prestado, conocerlos nos es útil cuando queremos reducirlos
* Por finalidad, a su vez son
o directos, que se aplican directamente al costo de servucción
o indirectos, se aplican mediante fórmulas que los distribuyen equitativamente 
* Por tiempo o cantidad, a su vez son
o fijos, dependen del tiempo transcurridoo variables, dependen de la cantidad de prestaciones

Para entender mejor que es una cifra punto de equilibrio es útil el siguiente esquema:

Para expresar estos conceptos como fórmulas:
CiPEq = TCF / PVu – CVu = TCF/ MC
MC = PVu - CVu
CiPEq = Cifra punto de equilibrio
TCF = Total costos fijos
PVu = Precio de venta unitario
CVu = Costo de venta unitario
TCF = Total de costos fijos...
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