Politicas De Venta Y Distribucion

Política: “ guía en la cual se establecen parámetros para la toma de decisiones”las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección específica.A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman las decisiones, en lugar de señalar específicamente lo que se debe o no se debede hacer. Hay dos tipos de políticas: Generales y Específicas
1. Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa.
2. Las políticas específicas son las que se establecen para cada departamento en específico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.
En el departamento de cobranza se dan las siguientes políticas:
Tolerante: se trata deconservar a cliente ya que no se le pide garantía o aval, el plazo es superior a los establecido y el cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una cuenta.
Rígida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este si se le pide un aval. Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un descuento por pronto pago y si no pagase van a vía judicial.

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
TERRITORIAL
terriotorio exclusivo para vender toda clase de productos
PRODUCTO
La fuerza de ventas se especializa en lineas de productos
CLIENTE
La fuerza de ventas se especializa en el cierre
COMPLEJA
combinacion de los tipos de estructurs anteriores

EQUIPO DE VENTAS
La estrategia de unacompañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según las condiciones del mercado. En el mundo las compañías han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.
FUERZA DE VENTAS EXTERNA
FUERZA DE VENTAS INTERNA
Tipos de Venta
En la actualidad, las empresas tienen la opción (y también lanecesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. Por ello, es imprescindible que todas las personas involucradas con las áreas de mercadotecnia y ventas conozcan cuáles son los diferentes tipos de venta y en qué consiste cada uno de ellos, para que de esa manera, estén mejor capacitadas para decidir cuál de ellos implementar de acuerdo a lasparticularidades de la empresa, su mercado meta y sus productos o servicios.
Tipos de Venta:

Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de venta:
1) Venta personal
2) venta por teléfono,
3) venta por internet
4) venta por correo.
5) venta por máquinas automáticas.

Políticas de Venta

Se fijan objetivos concretos a conseguir con las ventas internas.

2. Seobjetiviza el proceso de venta dando a los empleados un guión de ventas perfectamente especificado para cada posible situación, Ello significa que los recursos humanos deben saber perfectamente en que momento vender, que productos vender y como hacerlo.
3. Marcar unas reglas de actuación para que los incentivos de ventas no se conviertan en un “boomerang” que afecte a la calidad de serviciopercibida por los clientes, puesto que una venta insistente puede provocar insatisfacción.
4. Ser conscientes que la venta sugestiva debe apoyarse en una esmerada política de atención al cliente donde la amabilidad, la hospitalidad y el espíritu de servicio se convierten en la mejor tarjeta de presentación de los “vendedores”. Nadie compra nada a un vendedor que le trata mal o que no es agradable.
5. Elprimer contacto Es uno de los momentos claves de atención al cliente, debe ser realizada en el mínimo tiempo posible, y de forma muy amable.
6. Su oferta comercial debe ser informada al cliente en todo momento.
7. Deje que la información haga su efecto; bríndele libertad al cliente para que se tome el tiempo que precise en decidir (no lo acose)
8. Variar la cartera de productos / precios y...