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Universidad Tecnológica Equinoccial



Facultad de Ciencias Económicas y Negocios



4 “A” de Ingeniería en Marketing



Gerencia de Ventas


Carlos Pazmiño
Esteban Endara
Miguel Peñafiel



Quito 2012 – 2013



Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
Capacitación militar y éxito en las ventas
Conjuntar el talento adecuado en una fuerza deventas implica tomar varias decisiones como el reclutar vendedores que posean habilidades necesarias y a su vez debe concentrar su atención en capacitar a la fuerza de ventas que ya posee, tomando en cuenta para estas decisiones ciertas condiciones como:
Cuales pueden enseñarse en la capacitación
Cuales deben enseñarse con la capacitación
Cuales representan un requerimiento previo para loscandidatos de ventas
En algunas situaciones a capacitación previa resulta muy benéfica, aunque muchas empresas, gerentes y líderes quizás no comprendan la importancia que esto representa dentro de la gerencia de ventas.
Para que los líderes de ventas entiendan mejor el efecto de la capacitación en el éxito de ventas se debe tomar en cuenta lo siguiente:
El grado al cual la capacitaciónmilitar desarrolla habilidades cruciales de ventas
Si la capacitación militar mejora las habilidades de ventas
Al realizar la investigación de estos factores, se encontró que la capacitación militar desarrolla habilidades importantes de ventas y proporciona algunas ventajas a los clientes respecto de los demás vendedores, para esto las empresas deben concentrarse en resolver los problemas delcliente, realizar un enfoque competitivo y ofrecer una responsabilidad en cuanto a los resultados comerciales básicos, en conclusión el resultado de esta investigación es demostrar el valor de la capacitación en muchas empresas y como esto beneficia a las ventas de la empresa, a los vendedores y al éxito de la empresa.

Aspectos problemáticos de la capacitación para las ventas
Al determinar lasnecesidades de capacitación de ventas se deben considerar tres aspectos:
1. A quien se debe capacitar.- En la mayor parte de las empresas, los nuevos vendedores reciben una combinación de capacitación y orientación respecto de las políticas y procedimientos de la compañía, pero este hecho genera los cuestionamientos acerca de la capacitación para diferentes tipos de vendedores y según el mercadoo los cambios de la competencia hayan modificado la naturaleza de la tareas de ventas, la capacitación para las diferentes etapas del vendedor.
2. Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación.- La capacitación de ventas engloba los siguientes propósitos: conocimiento del producto, conocimiento de la compañía, conocimiento del cliente o habilidad de ventas, todos estospropósitos tienen cierto grado de importancia sobre la capacitación, pero esto puede diferir según la situación de venta, los costos de capacitación y la estrategia de marketing de la compañía.
3. Como se debe estructurar el proceso de capacitación.- Para esta capacitación se utilizan algunos métodos como: capacitación en base al mismo trabajo y la experiencia, en contraste con un producto centralizadoformal y consistente; capacitación basada en la web o en un instructor y capacitación interna, en contraste con la capacitación externa.
Estos puntos indican con claridad que la capacitación de ventas es un proceso continuo y no un suceso único.

Objetivos de la capacitación de ventas
Aunque los objetivos específicos de la capacitación de ventas varían de una empresa a otra lacapacitación de ventas se emprende con los siguientes fines:
Incrementar la productividad
Mejorar el estado de animo
Reducir la rotación de personal
Mejorar las relaciones con el cliente

Incrementar la productividad
Un objetivo de la capacitación de ventas es aportar a los empleados las habilidades necesarias para que su actuación de ventas contribuya de manera positiva a la empresa, este proceso...