Practica de ventas
Páginas: 34 (8488 palabras)
Publicado: 26 de octubre de 2010
INDICE:
INTRODUCCIÒN
ANTECEDENTES HISTORICOS DE LA EMPRESA
MISIÒN
VISIÒN
ANALISIS FODA DE LA EMPRESA
NOMBRE DEL PRODUCTO Y/O PRODUCTOS QUE MANEJA
PARTICIPACION EN EL MERCADO Y SU COMPETENCIACANALES DE DISTRIBUCIÒN
MANUAL DE VENTAS
ORGANIZACIÓN NIVELES JERARQUICOS
PROCESO DE RECLUTAMIENTO
FUERZA DE VENTAS
PERFIL DEL VENDEDOR
PRONOSTICO DE VENTAS
PRESUPUESTO
PLAN DE VENTASOBJETIVO GENERAL
ESTRATEGIAS
PLANIFICACIÒN DE ACTIVIDADES
POLITICAS A NIVEL EMPRESA
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
La Empresa, PLASTICOS IMPORTADOS DE COLORES SCHUCO, S.A. DE CV, fabricante de plástico primario de colores, terminara el presente ciclode ventas de una manera exitosa, ya que sus ventas hasta hoy, van ya con un alto porcentaje de su plan de ventas.
El marco histórico (cuadro 1), como base documental, explica claramente los resultados exitosos de los últimos cuatro años, pues sus ventas han ido de menor a mayor, es decir se han cumplido las metas establecidas, y sus utilidades han permitido reinvertir un 80% en desarrollo y enla capacidad instalada.
La fuerza de ventas esta muy identificada con los objetivos de la corporación, y se han desempeñado como una fuerza de ventas leal y eficiente. La gerencia de ventas les ha solicitado el apoyo para un nuevo objetivo. La mayoría de los empleados apoyaran los movimientos de expansión, el cual consiste en las siguientes estrategias:
➢ Crecer en un 30% en lasventas. Que refleje un alto porcentaje de utilidad.
➢ Instalar dos nuevas líneas de producción para la línea color rojo y para la línea color blanco.
➢ Crear una nueva gerencia de ventas (zona sur), con el mismo personal que hasta ahora tiene cada gerencia regional.
➢ Aumentar un 14% en los sueldos del personal de ventas.
➢ Aumentar en un 09% el precio por tonelada es decir a$3,150.00MN.
CASOS A RESOLVER:
1. Elaborar el pronóstico de ventas global para el siguiente ejercicio de las cuatro gerencias actuales y prepara un pronóstico para la nueva zona en base a los resultados de las gerencias ya existentes.
2. Calcular el presupuesto anual, del área de ventas, considerando lo que marca la ley en cuanto a las vacaciones y el aguinaldo. El aumento se lesotorgara en el mes de mayo y las vacaciones serán en la segunda semana de diciembre.
3. ¿Considera usted que para el éxito de la agresiva campaña de ventas es necesario aplicar incentivos por productividad y resultados, así como ayuda de gastos de automóvil y/o vales de gasolina?
4. Que sugiere usted en relación a la nueva gerencia regional en la zona sur.
CUADRO 1
CIFRAS DEMERCADO A CUATRO ANÑOS. (TONELADAS DED VENTA)
REGIÒN 2004% 2005% 2006% 2007%
Uno Norte 900 25 1107 58 1749 77 3095
Dos Occidente 700 92 1000 74 1900 73 2900
Tres Golfo 800 -- 510 3112000 65 3500
Cuatro Centro 1200 37 1644 77 2909 90 5527
Cinco Sur
Total Anual 3600 4261 8558 78 15022
CUADRO 2
PERSONAL DE FUERZA DE VENTAS A LA FECHA
CANTIDAD PUESTO SUELDO
1 Gerente Nacional de Ventas...
INTRODUCCIÒN
ANTECEDENTES HISTORICOS DE LA EMPRESA
MISIÒN
VISIÒN
ANALISIS FODA DE LA EMPRESA
NOMBRE DEL PRODUCTO Y/O PRODUCTOS QUE MANEJA
PARTICIPACION EN EL MERCADO Y SU COMPETENCIACANALES DE DISTRIBUCIÒN
MANUAL DE VENTAS
ORGANIZACIÓN NIVELES JERARQUICOS
PROCESO DE RECLUTAMIENTO
FUERZA DE VENTAS
PERFIL DEL VENDEDOR
PRONOSTICO DE VENTAS
PRESUPUESTO
PLAN DE VENTASOBJETIVO GENERAL
ESTRATEGIAS
PLANIFICACIÒN DE ACTIVIDADES
POLITICAS A NIVEL EMPRESA
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
La Empresa, PLASTICOS IMPORTADOS DE COLORES SCHUCO, S.A. DE CV, fabricante de plástico primario de colores, terminara el presente ciclode ventas de una manera exitosa, ya que sus ventas hasta hoy, van ya con un alto porcentaje de su plan de ventas.
El marco histórico (cuadro 1), como base documental, explica claramente los resultados exitosos de los últimos cuatro años, pues sus ventas han ido de menor a mayor, es decir se han cumplido las metas establecidas, y sus utilidades han permitido reinvertir un 80% en desarrollo y enla capacidad instalada.
La fuerza de ventas esta muy identificada con los objetivos de la corporación, y se han desempeñado como una fuerza de ventas leal y eficiente. La gerencia de ventas les ha solicitado el apoyo para un nuevo objetivo. La mayoría de los empleados apoyaran los movimientos de expansión, el cual consiste en las siguientes estrategias:
➢ Crecer en un 30% en lasventas. Que refleje un alto porcentaje de utilidad.
➢ Instalar dos nuevas líneas de producción para la línea color rojo y para la línea color blanco.
➢ Crear una nueva gerencia de ventas (zona sur), con el mismo personal que hasta ahora tiene cada gerencia regional.
➢ Aumentar un 14% en los sueldos del personal de ventas.
➢ Aumentar en un 09% el precio por tonelada es decir a$3,150.00MN.
CASOS A RESOLVER:
1. Elaborar el pronóstico de ventas global para el siguiente ejercicio de las cuatro gerencias actuales y prepara un pronóstico para la nueva zona en base a los resultados de las gerencias ya existentes.
2. Calcular el presupuesto anual, del área de ventas, considerando lo que marca la ley en cuanto a las vacaciones y el aguinaldo. El aumento se lesotorgara en el mes de mayo y las vacaciones serán en la segunda semana de diciembre.
3. ¿Considera usted que para el éxito de la agresiva campaña de ventas es necesario aplicar incentivos por productividad y resultados, así como ayuda de gastos de automóvil y/o vales de gasolina?
4. Que sugiere usted en relación a la nueva gerencia regional en la zona sur.
CUADRO 1
CIFRAS DEMERCADO A CUATRO ANÑOS. (TONELADAS DED VENTA)
REGIÒN 2004% 2005% 2006% 2007%
Uno Norte 900 25 1107 58 1749 77 3095
Dos Occidente 700 92 1000 74 1900 73 2900
Tres Golfo 800 -- 510 3112000 65 3500
Cuatro Centro 1200 37 1644 77 2909 90 5527
Cinco Sur
Total Anual 3600 4261 8558 78 15022
CUADRO 2
PERSONAL DE FUERZA DE VENTAS A LA FECHA
CANTIDAD PUESTO SUELDO
1 Gerente Nacional de Ventas...
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