Precondereci

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PRESENTACION
* Haga preguntas: para crear la curiosidad, hacer preguntas inteligentes constituye uno de los medios más eficaces
* Pídale su opinión al prospecto: cuando elprospecto interrogado está dando su parecer personal sobre el punto solicitado, entra en curiosidad sobre el motivo de haber sido consultado
ATENCION
* No hablar hasta notener toda la atención del prospecto
* Cuidar de no caer en la trampa, respecto a la invitación a seguir hablando mientras el prospecto se ocupa de otra cosa
* “hacer algo”para despertar y atraer la atención inicial del prospecto
* Tratar de evitar las distracciones que al prospecto puedan tentarle durante la entrevista
INTERES
* El interésconstituye el tercer paso del proceso técnico de venta, es la fuerza que fija y define la acción.
* El interés como paso de ventas sigue reglas y normas que se derivany tienen fundamentos en la psicología y por lo tanto se analiza desde tal aspecto.
CONVICCION
* El acto de conducir a un cambio de opinión mediante razones eficaces* El hecho de probar una cosa de modo tal que relacionalmente no se le puede negar
* El método de probar una afirmación mediante exhibición de hechos y experimentos enforma tal que elimine toda duda en forma dinámica
DESEO
“El deseo es el quinto paso en el proceso de la venta. Sigue a la convicción y precede a la resolución, y por lo tanto,debe crearse entre la demostración y las objeciones.”
“Estos seis resortes (necesidad, temor, lucro, bienestar, vanidad y amor), son los que se conocen como resortes primarios deventas.”
RESOLUCION
“Excusas: es el motivo o pretexto que se utiliza, para eludir una obligación”
“Objeción: es el desacuerdo o diferencia de opinión del prospecto en un punto”.
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