Preguntas que si venden

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  • Publicado : 10 de noviembre de 2010
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HAGA LAS PREGUNTAS QUE H ACEN VENDER Usted lo sabe, escuchar es la clave para vender. Pero hay un secreto adicional: el desarrollo de las preguntas a formular. La habilidad para escuchar es solamente una parte. Lo importante es saber hacer las preg untas correctas que provoquen las res puestas que usted quiere escuchar. Y algo más sobre el poder de las preguntas: nunca hag a una preg unta, amenos que us ted esté razonablemente s eguro de la respuesta. Acá el secreto se llama "Planeamiento de la entrevista". Es importante preparar lo siguiente: ¿Qué preg untas necesitaré preguntar para despertar el interés? ¿Qué problemas quiere resolv er esta persona? ¿Qué preg untas podrá preg untarme él a mí? ¿Qué es lo que él podría encontrar más atractiv o en mi producto? ¿Por qué estaríainteresado ahora? Este es el secreto. Nunca se entreviste con un pros pecto antes de sentirse razonablemente seguro de: A: las preg untas que va a hacerle él a usted. B: las preguntas que usted necesitaráhacerle. Sólo entonces pida la entrevista, las preg untas que us ted va a hacer durante la entrevista no deben sonar como un interrog atorio, en lug ar de eso, deben ir precedidas de fras es como lassiguientes: -Explíqueme, si es tan amable... Si me permite preg untarle... ¿Podría ayudarme con...? Estoy interesado en saber... Frases como esas van a suavizar sus preg untas, ayudándole a hacer preguntas interesantes y adecuadas. H aga preg untas abiertas que empiecen con "quién, qué, cuándo, dónde y cómo". Pida permiso para anotar las respuestas de su prospecto, demues tre su interés en lasrespuestas. H aga preg untas que tengan relación con las necesidades que su

producto o servicio podría cubrir, hag a preguntas relacionadas con los beneficios que sus clientes podrían recibir comprandosu producto, relacionadas con ciclos de compra, proveedores actuales, tiem pos, requisitos de entrega, y pres upuestos disponibles, que reflejen s u entendimiento de lo que su cliente le dice. Para...
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