presupuesto de gastos de ventas

Unidad 9

• Canales de distribución en el extranjero

Canales de distribución en el extranjero
LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La dirección de Comercialización Internacional, no sólo se debe sujetar a la
organización ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita después
de establecida la fuerza de ventas, de decisiones precisas paraseleccionar medios de
distribución que coadyuven a situar los productos de la empresa en forma intensiva.
La responsabilidad de un directivo de comercialización surge de los aciertos al
tomar decisiones mediante la evaluación de los informes que obtiene para la selección
de los canales de distribución correspondientes. Su elección se enfoca a utilizar
aquellos canales que puedan contribuir con lamáxima efectividad al desarrollo y
obtención de los objetivos de la dirección.
DEFINICIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canales de distribución son los conductos que cada empresa escoge para la
distribución más completa, eficiente y económica de sus productos y servicios, de
manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar
que los solicite.
Finalidad delcanal de distribución
Los productos y servicios deben ponerse al alcance del consumidor en la
cantidad, tiempo y lugar adecuado y al costo más bajo.
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al consumidor:
•

Productor.

•

Mayorista.

•

Detallista.

•

Consumidor.

Es importante no olvidar que cada uno de loselementos que intervienen en él o
los canales deben desarrollar todas las actividades necesarias para situar los productos
en el punto de consumo.

La intervención de uno o más mayoristas reporta con frecuencia un ahorro en los
costos, sobre todo si las cifras de ventas, de los minoristas en cuestión son
relativamente bajas (figura 11.1).

Figura 11.1

Figura 11.2

Supongamos ahora que estefabricante recurre a dos mayoristas, no tendrá que
mantener más de dos contactos (Figura 11.2)
Funciones de los canales de distribución
La compraventa
Los canales de distribución son los medios que usa el fabricante para hacer la
transferencia de la propiedad de sus productos en favor del consumidor, valiéndose
para ello de los que más le convengan para la minimización de sus costos.
Eltransporte
Asimismo, los intermediarios sirven al exportador para hacer llegar su producto al
usuario.
El almacenaje
Cuando se quiere hacer una planificación técnica de ventas, es importante saber
el número y la localización de almacenes desde donde se distribuirá. Esta decisión está
en función del tamaño y densidad del mercado, así como de la situación financiera del
fabricante y su capacidadde producción.
Se debe emplear al mayorista no sólo como distribuidor sino también como un
almacén en el extranjero, ya que de ahí podrán abastecerse los minoristas a un costo
más bajo que si se enviasen los productos directamente desde México; cabe hacer
notar que el minorista hará la misma función con respecto al cliente final.
La búsqueda de mercados
Otra función del canal dedistribución es la de buscar nuevos clientes que
permitan al exportador adueñarse de un porcentaje mayor del mercado. Esto trae como
consecuencia un mejor beneficio tanto para el fabricante como para el intermediario, ya
que las ventas se incrementarán.
Factores a considerar en la determinación de los canales de distribución
Cualquier empresa que desee exportar, debe tomar en consideración para laelección de sus canales de distribución los siguientes factores:
•

El cliente final.

•

Producto.

•

Competencia.

•

La propia empresa y

•

Los intermediarios.
Sistemas de distribución

La forma que tiene el fabricante de hacer contacto comercial con los
intermediarios, se puede realizar a través de los siguientes medios:
•

Revistas especializadas y catálogos.

•...