Presupuesto de ventas

Quinta Lectura
PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE ENTRADOS:
VENTAS Y SERVICIOS.
Resumen del capítulo 5
Presupuestos
Welsch Hilton & Gordon
Ed. Prentice Hall (1990)
 
PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS El proceso de planificación de las ventas es una parte necesaria de la PCU. Porque; a) toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y b) basadoen tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas. Si el plan de ventas no es realista, la mayoría, si no es que todas las demás partes del plan global de utilidades, son también irrealistas. Por lo tanto, si la administración considera que no se puede desarrollar un plan realista, existe una escasa justificación para la PCU. A pesar de loscriterios de una determinada administración, semejante conclusión puede ser una admisión tácita de incompetencia. Si en realidad fuera imposible hacer una apreciación del futuro potencial de los ingresos de un negocio, habría poco incentivo para la inversión en dicho negocio, ya fuera en su inicio o en su continuación, excepto si se tratara de aventuras meramente especulativas, las que la mayoría de losadministradores e inversionistas prefieren eludir.
Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico Y el plan táctico de ventas. En un plan integra de ventas se incorporan detalles administrativos de índole tal como objetivos, metas, estrategias y premisas, que se traducen en decisiones de planificación acerca del volumen plantificado (unidad otrabajo) de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzo de ventas. Los Principales propósitos de un plan de ventas son a) reducir la incertidumbre acerca de los ingresos, b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración en el proceso de panificación (esto es, en los planes de comercialización), c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de unplan integral de utilidades, d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
COMPARACION DE LA PLANIFICACION DE VENTAS CON El PRONOSTICO La planificación y el pronóstico de las ventas, son términos que a menudo se confunden, relacionados entre sí, tienen propósitos claramente definidos. Un pronóstico no es un plan, sino más bien una declaración y/o apreciación cuantificada delas futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular (v. g., el ingreso por ventas), basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en los qué se basa. Un pronóstico debe verse sólo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas. La administración de una compañía puede tal vez aceptar, modificar o rechazar elpronóstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos en los juicios de la administración sobre conceptosrelacionados, tales como el volumen de las ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.
Un pronóstico de ventas se convierte en plan de ventas cuando la administración ha tomado enconsideración su propio juicio, las estrategias planificadas, los cursos comprometidos y el acuerdo de la administración de emprender acciones agresivas para alcanzar las metas de ventas. La pronosticación de las ventas, por otra parte, es una función técnica del personal de "staff ".
Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan ventas, principalmente porque no debeesperarse -ni permitirse- que el personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración, implícitos en todo plan de ventas. Aún más, es difícil de cuantificar la influencia de los actos de la administración sobre los potenciales de ventas, para los efectos de la pronosticación de las futuras ventas. Por lo tanto, los elementos experiencias y juicio de la...