presupuesto de ventas

Capitulo 3: El Presupuesto de Ventas

3.1: La Importancia del Presupuesto de Ventas

El Presupuesto de Ventas (PV) constituye el punto de partida de todo el sistema presupuestario de la empresa. Un mal PV invalida absolutamente toda la tarea de presupuestación posterior. Sirve de regulador de toda la actividad de la empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con criterio profesionaly con el mayor realismo posible. El PV debe entenderse como la fiel expresión de lo que se espera vender.

3.2: Responsabilidades en la Elaboración y Actualización del PV

Cada empresa, dependiendo de sus características, y del mercado en el que actúa, posee un sistema propio en cuanto a las responsabilidades en la elaboración y posterior actualización del PV. Pero, el pronostico de ventasdebe ser el resultado de una tarea conjunta realizada por los distintos sectores del área comercial de la empresa que asumen la responsabilidad total por las estimación de ventas que efectúan.

Etapa de Elaboración:

TIPO DE
APERTURA
RESPONSABLE
APOYATURA
APROBACIÓN
APROBACIÓN
PRESUPUESTO
 
ELABORACION
 
PROVISORIA
DEFINITIVA
PRESUPUESTO

GERENCIA DE

 
 
A LARGOMARKETING
VISIÓN
 
DIRECTORIO
 
GLOBAL
GERENCIA DE
ESTRATÉGICA
 
 
PLAZO
 
VENTAS
 
 
 
 
VENTA
GERENCIA DE
VENTA
 
 
 

VENTAS
HISTÓRICA
 
DIRECTORIO
PRESUPUESTO
NORMAL
GERENCIA DE
INFO. DE
 
 
 
 
MARKETING
MERCADO
 
 
 
PRODUCTOS
JEFE
PORCENTAGE
GERENCIA
 
ANUAL
NUEVOS
DE
PARTICIPACIÓN
DE
DIRECTORIO
 
LANZADOS
PRODUCTOS
DE MERCADO
MARKETING 
 
PRODUCTOS
GERENCIA
ESTUDIO
 
 
 
NUEVOS A
DE
DE
 
DIRECTORIO
 
LANZAR
MARKETING
MERCADO
 
 
 
NEGOCIOS
RESPONSABLE
VENTA
GERENCIA DE
DIRECTORIO
 
ESPECIALES
DIRECTO
HISTÓRICA
VENTAS
 

Presupuesto a Largo Plazo: Se trata de estimar niveles de ventas que se correspondan con la visión estratégica de la compañía. Son cifras globales sin demasiados análisis, dondese valoriza las visiones macro de largo plazo que efectúa la empresa. Se busca analizar la proyección de la empresa en el futuro. La Gerencia de Marketing, por sus conocimientos sobre las proyecciones del mercado, el comportamiento de la competencia y el manejo de las estrategias futuras de marketing, y la Gerencia Comercial, por su conocimiento directo del mercado actual, son las responsablesconjuntas de su armado. Su aprobación definitiva recae sobre el Directorio, que, al tratarse de proyecciones a largo plazo, aprueba sin mayores discusiones.

Presupuesto Anual: Es el PV por excelencia, xq activa todo el sistema presupuestario de la empresa y actúa como inductor de toda la operatoria de la organización. Existen 4 tipos de segmentos de productos a presupuestar.

1. VENTA NORMAL:Son los productos que la empresa ya tiene posicionados en el mercado y que presentan niveles de ventas relativamente predecibles. A no ser por situaciones especificas que induzcan a la empresa a considerar un crecimiento o una disminución en las ventas, la tarea de presupuestacion es sencilla, apoyándose en la venta histórica, respetando la tendencia que muestra el producto y considerando losperíodos de estacionalidad de los productos. Su elaboración es responsabilidad de la Gerencia de Ventas, y su aprobación definitiva corresponde al Directorio.
Cuando el PV presenta cifras alejadas de la información histórica, xq se espera un crecimiento o una disminución en las ventas, ya sea por campañas de promoción propias, o por acciones agresivas de la competencia o por información sobre elmercado, la elaboración deja de ser patrimonio exclusivo de la Gerencia de Ventas, y también recae sobre la Gerencia de Marketing, que es la que propone la acción y compromete los resultados. En este caso, la aprobación definitiva sigue siendo responsabilidad del Directorio, pero requiere un trabajo mucho más analítico. Asignar responsabilidades en la confección del PV sirve para determinar quién es...