Presupuesto de ventas

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Presupuesto de Ventas

Es simplemente un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr las metas y objetivos proyectados.

Es el proceso de asignar valores monetarios, a los costos de diversos componentes del plan, el propósito del presupuesto es asegurar que los recursos organizacionales se asignen de la forma más eficaz del período del plan.

La Planeación es la primera tareade los “Gerentes de Ventas” , la dirección estratégica para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas.

La Planeación se orienta principalmente al refinanciamiento de la misión de la compañía, el establecimiento de metas y objetivos, al trazo de estrategias generales y desarrollo de presupuestos totales.

La planeación suele ser táctica, los planeadores de ventas sededican a metas y objetivos trimestrales y anuales, a políticas departamentales y presupuestos.

Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas

Es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la compañía. Por tanto, los errores en el pronóstico pueden ser desastrosos.

Se debe estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes dedesarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas.

Se debe emplear tanto enfoques cuantitativos como cualitativos y estudian las similitudes y diferencias entre los dos conjuntos de resultados antes de decidir el pronóstico final de ventas pueden determinar el éxito o fracaso de la compañía.

Determinar el tamaño yestructura de la organización de ventas

El número de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas decisiones de la gerencia de ventas tales como:

1) Descripción de Puestos
2) Asignación de territorios
3) Supervisión
4) Motivación
5) Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Se pueden utilizar guías y tanto la experiencia como apoyo para determinar el número devendedores a contratar o la mejor manera para estructurar la fuerza de ventas (geográficamente, por producto, por clase de cliente o por alguna combinación de estos factores).

Decidir si se sustituye a los representantes de independientes de los fabricantes por algunos o todos los miembros de la fuerza de ventas directa.

Algunos ajustes tanto en el tamaño como en la estructura puedenrequerirse como respuesta a los cambios de la estrategia de comercialización. En todos los casos, el propósito principal de seleccionar una estructura y tamaño particulares de la organización deber ser mejorar el logro de las metas y objetivos de ventas.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de los vendedores

El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificad para emplearlo. Incluye laidentificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de ventas,

Monitoreo del ámbito de comercialización

Se debe satisfacer a los clientes objetivo dentro de las limitantes de un ambiente de comercialización y en constante cambio.

Todas las corporaciones tienen públicos que compartenun interés en las actividades corporativas y un número cada vez mayor de compañías se están volviendo proactivas así como reactivas al tratar con estos socios indirectos en el negocio.

Por ejemplo las grandes compañías tienen por lo general comités de acción política (CAP) que tratan de influir en los departamentos de legislación y asuntos públicos para promover a la compañía entre losaccionistas, la comunidad financiera y los medios.
Además de estos públicos de influencia hay un macroambiente más grande, que muchas veces trae consigo cambios dramáticos e inesperados en tecnología, condiciones económicas, competencia, leyes, cultura y estándares éticos.

Avon Products, la conocida compañía de comésticos, encontró que era necesario ajustarse a los principales cambios del ámbito...
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