Presupuestos comerciales

Presupuesto comercial

La elaboración de los presupuestos comerciales de las empresas no puede limitarse a la simple suposición de que su futuro mercantil es la prolongación de los hechos pasados. Esto tendrá validez sí y sólo si las tendencias históricas muestran un crecimiento constante manifiesto en el mejoramiento gradual de la participación en el mercado. Si esta circunstancia no se da,sería equivocado utilizar como presupuesto los resultados obtenidos durante el último periodo de operaciones empresariales y ajustarlo según los índices de precios establecidos para medir la inflación.
Concebir así los presupuestos implica la adopción de posturas gerenciales justificables cuando la empresa no tiene mayores posibilidades de expandir su comercio, cuando reporta elevados grados deempleo de la capacidad instalada, encara competidores poderosos e interviene en un sector económico saturado o refleja la incertidumbre de su crecimiento.

Si esto se da, son explicables la cautela en los pronósticos, la concentración de esfuerzos en la eficiente atención de los clientes actuales y la instauración de estrategias de marketing que garanticen la supervivencia.
Si los mercados sondinámicos, propensos a cambios, fluctuantes y sometidos a la concurrencia de fuerzas económicas que se nutren de procesos irreversibles, como la globalización, la apertura comercial y la menor intervención estatal en los asuntos de interés gerencial, los presupuestos no pueden concebirse como la extensión de las realizaciones históricas, y su preparación tiene que basarse en el 4iagnóstico concienzudode la potencialidad empresarial, de las capacidades y de los factores ambientales que constituyen el motor del futuro mercantil o las barreras del mismo.

El diagnóstico de la situación interna de la organización examina temas como la consolidación de la imagen corporativa, el grado de posicionamiento comercial, la capacidad de generar valor agregado, el prestigio de marca, el estadofinanciero.

Se distinguen dos tipos de presupuesto en el área comercial:

~- El presupuesto objetivos de ventas y
~- El presupuesto de gastos de funcionamiento.

Ambos presupuestos no están relacionados en el sentido que, en términos generales, las variaciones en las ventas no se transmiten en igual medida, a los gastos de funcionamiento. Es decir, un incremento de en el volumen de ventas noimplica, necesariamente, que se produzca un incremento similar en los gastos de funcionamiento.

Es por ello, que para este tipo de análisis resulta necesaria la elaboración y control, por separado, de ambos tipos de presupuesto.

El área comercial se reconoce generalmente como un centro de ingresos, cuya misión es obtener los ingresos por ventas que han sido previamente presupuestados como productode cantidades físicas de ventas y precios unitarios, todo ello para cada uno de los productos y por cada uno de los canales de ventas que se consideren.

Esto aún en el caso de que los responsables de ventas no tengan competencias sobre los precios de ventas que son fijados a nivel central. En este caso, el centro de ingresos se convierte en un centro de ventas.

PRESUPUESTOS COMERCIALESPRESUPUESTOS DE VENTAS:
Un plan de operaciones debe constituirse necesariamente alrededor de la actividad o volumen del negocio que se pueden esperar   razonablemente durante el periodo especifico cubierto por   los planes de utilidades.
- El plan de ventas es la base de la planificación periódica de las empresa   por que casi toda la demás planificación se constituye sobre el. Las ventasconstituyen la fuente primaria de fondos; las adiciones de capital necesita, la cantidad de gastos al planear, los requisitos de mano de obra, el nivel de producción y otros aspectos operacionales depende del volumen de ventas.
- Las ventas se pueden presupuestar tanto a corto plazo como a largo plazo
- El plan a corto plazo es táctico y el de largo plazo es estratégico
- Los planes de venta a corto...