Prevención

| Este documento contiene la Semana 7

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INDICE
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN .................................................................................................... 3 4.4 5. Articulando Propuestas ..................................................................................................... 3 Resolviendo conflictos........................................................................................................... 5 Presentación de un caso........................................................................................................ 5 5.1. Conceptos claves para manejar las diferencias ............................................................. 6 ¿Por qué no hablamos mejor de metas?.............................................................................. 6 Valores ................................................................................................................................... 7 Los métodos .......................................................................................................................... 7 Información........................................................................................................................... 7 Atribuciones, limitaciones en función del cargo ................................................................... 7 Añadir valor ........................................................................................................................... 8

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 4.4ARTICULANDO PROPUESTAS

En nuestras clases anteriores hemos revisado una serie de propuestas, herramientas y conceptos que nos deben permitir realizar la preparación de nuestra negociación. En este contexto es que, a través de los estudios previos, podemos señalar la importancia de que todos nuestros anteriores esfuerzos se confabulen para generar una propuesta. Por intermedio de una propuestaintentamos concretar un procedimiento en que ambas partes negociantes consigan obtener de forma razonable los objetivos planteados y definidos (este concepto se aplica en casos de negociaciones colaborativas o de compromisos). Por otro lado, para el caso de las negociaciones competitivas y acumulativas el objetivo de la propuesta es simplemente que una de las partes cumpla con sus objetivostrazados. Gavin Kennedy define una propuesta como “el equilibrio entre mis intereses y los intereses de la otra parte”. Para los efectos de este curso comprenderemos una propuesta como el resultado de la transacción entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra parte quiere (oferta). Resulta importante destacar la correcta presentación de propuestas justas y equilibradas como una manera efectiva decerrar una negociación en que las partes involucradas estén efectivamente y razonablemente satisfechas. En este concepto podemos señalar que no existe una negociación buena sin la existencia de una buena propuesta que permita cerrar el ciclo. Una buena propuesta debe incluir los siguientes aspectos: • Debe de ser capaz de plasmar la comprensión de los intereses de las partes involucradas. • Debeincluir opciones creativas inteligentes. • Debe incluir concretamente los términos que se acordaron. • Y debe haber manejado eficazmente la comunicación. Tanto en la condición como en la oferta, las propuestas pueden tener un carácter de abstractas o concretas. Por lo anterior, comprenderemos una oferta abstracta cuando ésta no aporta información detallada sobre lo que se pide u ofrece (“quierocomprar” esta frase corresponde a una condición abstracta, porque no detalla fechas, precio, cantidades y el qué, etc.). En tanto, una propuesta concreta nos habla de una acción detallada y claramente identificable por ambas partes acerca de la negociación, por ejemplo: te haré un descuento del 25% por todos tus productos. Una vez comprendidos los conceptos anteriores y en función de la abstracción...