Principios de un ejecutivo comercial de it

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 14 (3361 palabras )
  • Descarga(s) : 7
  • Publicado : 30 de junio de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
MANUAL DEL EJECUTIVO COMERCIAL
INTRODUCCION
Este trabajo es para sentar las bases de un estilo de venta para los ejecutivos que ingresen dentro de un área comercial. Queremos sistematizar la venta y usar técnicas y metodologías que nos permita ver el proceso de venta como:
Proceso de prospección
Proceso de calificación
Luego el Ejecutivo Comercial debe formular estrategia, acompañada deplan de acción y evaluación posterior de la misma Usar técnicas de cierre.

Temas a considerar
Actitud frente al Cliente
Como abordar la venta Metodología de Ventas Herramientas de apoyo a la venta Manejo de la cuenta: Account Managing Casos particulares de venta

Desarrollo de los temas I - ACTITUD FRENTE AL CLIENTE Importante: Creer firmemente en que los productos y servicios quecomercializamos son los mejores del mundo. Creer firmemente en la capacidad de nuestra empresa en soportarlos (instalar, nivel de servicio, mantener, etc.)
Maneras de enfrentar la venta:
Actitud mala: "Yo vengo a venderte y tu me haces un favor al comprar".
Actitud correcta: "Yo vengo a tratar de ayudarte" "Descubramos juntos cual es la mejor forma de trabajar para que yo pueda ayudarte" Hacemosalgo que beneficia a la otra persona porque la ayudamos en algo que ella necesita. Esta es la actitud de servicio que pretendemos del ejecutivo comercial Como vencemos resistencia a "no necesito que me ayude"
a) La publicidad institucional ayuda a vencer este obstáculo.
b) Tratar de saber bien quien está sentado enfrente de mí. Conocer a la persona antes.

ALGUNOS TIPS
Necesitamos paraello conocer muy bien nuestros productos y servicios Conocer muy bien los potenciales problemas a resolver (problemas reales que tienen los clientes) para esto tenemos que conocer los mercados y sectores que atacamos. En la medida que conozcamos bien esas dos cosas podremos servir más. Considerar siempre que detrás de todo esto hay personas.
¿Que hacer frente al cliente "sábelo todo"?
Actitud deasumir: "ayúdame y enséñame tu entonces para que yo pueda desempeñarme ante otros". El mensaje final es conocer a la persona que está del lado del cliente. El ejecutivo comercial debe ser medio psicólogo, escuchar y conocer sus problemas. Importante: jamás descalificar a un cliente si a uno le va mal o no se puede relacionar correctamente con él. También puede ocurrir que uno detecte que elcliente no requiere ser ayudado. Debemos actuar convencidos de que tenemos algo que decir, que contar, que tenemos una solución que dar. Cuando uno tiene ese convencimiento, transmite, sin darse cuenta, ese entusiasmo al cliente. Es necesario convencerse que vender o representar es un servicio. Es un servicio para nuestros Clientes el que vendamos los servicios, productos y soluciones. La confianzaque trasmitimos al cliente, es tal vez más importante que los servicios y productos que comercializamos.

Es necesario que cada uno tenga capacidad de autoanálisis permanente para ver si podrá ser capaz de abordar la venta. Asumir el compromiso de estar al lado del Cliente y lograr que la empresa ponga todos sus recursos a su disposición. Debido a esto es que es Imprescindible crear confianza enel cliente
• Actitud mental, afecta cuando hay un problema, una crisis. En estos casos se pone en duda la confianza que tiene el cliente en nosotros Lo que he aprendido es que estas son oportunidades para salir fortalecido. Lo importante es lograr que al final el cliente salga con más confianza en nosotros. Hay "n" ejemplos al respecto.

Otros dos puntos:

Actitud del Ejecutivo dentro dela empresa: Es un hombre de negocio: preocupado que se cobre todo lo que se debe cobrar
Actitud cuando deciden no comprarle: Dejar todo el trabajo hecho hasta ese momento como activo para una próxima vez "Entiendo que no podemos hacer negocios hoy, espero que la próxima vez podamos ofrecerte algo que satisfaga tus expectativas y hacer algo juntos".

II - COMO ABORDAR LA VENTA II 1) Hábitos y...
tracking img