PROBLEMAS EN UN AREA DE VENTA

Repasamos con los participantes, 10 problemas que típicamente abordamos en áreas de ventas y marketing, y que les eran familiares a todos:
1. No existe información para la correcta toma dedecisiones por las gerencias, o la información que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta, incompleta y poco fidedigna.
2. No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se puedepersonalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo que le ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como agregarle más valor, venderle más y mejor.
3. No se sabecual es el nivel de satisfacción de los clientes, no hay mediciones objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del vendedor. 10 veces más cuesta captar nuevos clientes que venderle a unoexistente, por lo que es muy importante tenerlos satisfechos!.
4. No se sabe por qué nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y nose conocen las razones y cuales son las claves del éxito o de los fracasos.
5. La fuga de información de los clientes, ya no es solo el vendedor quien interactúa con el cliente, sino también el áreadministrativa, marketing, el área de atención, distribución, etc. y cada uno maneja al cliente de forma distinta, en sistemas distintos muchas veces o todo queda en el ‘inbox’ de cada interlocutor.
6.No es posible saber qué clientes son rentables y cuales no, y esto es un problema muy importante ya que hay estudios que demuestran que entre el 50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Portanto, saber quienes son rentables para retenerlos y quienes no para ‘despedirlos’ y no seguir malgastando nuestros recursos es muy importante.
7. No hay un método para la captación de nuevos clientes,y esto trae aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios objetivos, potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al segmento de clientes equivocado.
8. Se...