PROCESO BASICO DE VENTAS

Lo componen los 9 pasos siguientes:
❖ Prospección
❖ Clasificación de pistas
❖ Desarrollo de una estrategia de ventas
❖ Acercamiento
❖ Presentación
❖ Cierre de pruebas
❖ Manejo de objeciones
❖ Conclusión de la presentación y cierre
❖ Manejo de detalles posteriores al cierre.

A continuación de darán los puntos mas importantes de cada uno de los pasos anteriores.

PRIMERPASO.

- -- Es identificar nuevos clientes potenciales.
-- El vendedor busca individuos con necesidades no satisfechas o sin cubrir totalmente.
-- Los clientes pueden cambiar de necesidades o hacer que la competencia las satisfaga.
-- Un vendedor exitoso dedica tiempo al proceso de generar prospectos de calidad.
-- Entre las fuentes para la obtención de pistas o de prospectos están:
PROSPECCIÓN Clientes actualessatisfechos.
Anuncios en periódico.
Amigos y conocidos.
Asegurados existentes.
Referencias de nuevos clientes.

SEGUNDO PASO

-- Se debe jerarquizar las pistas de acuerdo con la probabilidad que ofrezca cada una.

-- Al vendedor le conviene clasificar al prospecto cuanto antes para no perder el tiempo.
CLASIFIACIÓN
DE -- El prospecto debe tener la capacidad y autoridad para comprar.
PISTAS
-- El vendedor puede clasificar una pista comoprospecto cuando exista probabilidades
suficientes para establecer la venta.

TERCER PASO

---- Consiste en identificar una necesidad y cubrirla con un beneficio del producto.
-- Cada estrategia requiere entender con claridad las necesidades y la manera de
satisfacerlas con el producto.
-- Se deben analizar las distintas clases de necesidades que tiene un prospecto.

-- El prospecto puede tener necesidades: [continua]

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