Proceso de administracion

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Jorge Francisco Márquez Rodríguez
Administración de la Fuerza de Ventas Tarea 1 Septiembre 07/2010

1 Explique ¿Cómo se lleva a cabo en general el proceso de administración de la fuerza deventas en la empresa que selecciono para hacer el estudio correspondiente?
El proceso de la administración de la fuerza de ventas en Telcel se realiza por medio de sus Centros de Atención a Clientes(CAC`s), Distribuidores Autorizados Telcel (DAT`s), Centro de Atención Empresarial (CAE`s), Ventas Corporativas, Ventas PYME y de acuerdo a una regionalización del país dividido en 9 regiones. Tambiénse manejan almacenes y analistas de ventas.
De acuerdo a las regiones son establecidas las ofertas de ventas, sus políticas y restricciones.
De acuerdo a los dos tipos de mercados existentes enTelcel (Corporativos y Masivos) se distribuyen las fuerzas de ventas, se establecen políticas de ventas y distribución para estos clientes. Se tiene una matriz de escalamiento de acuerdo al tipo decliente, hace cuanto tiempo cancelo, cuantas líneas maneja, cuando fue la última vez que activo alguna línea, etc.
En las regiones existe el Director de Ventas el cual a su vez tiene las divisiones deDistribuidores, PYME`s (Clientes Corporativos), los cuáles a su vez tienen a sus jefes de ventas y estos a sus vendedores distribuidos en las zonas de mas ventas en la región.

2 Realice una matrizDOFA donde señale los factores fundamentales que afectan el contexto interno o externo para el desarrollo de estrategias de marketing y los programas de ventas. Consulte la figura 1.2 Pág. 13 y 1.4Pág. 21 del libro de Johnston.
Matriz DOFA
Debilidades
Las leyes antimonopolio que pueden afectar al grupo América Móvil.
Legislaciones sobre las subastas de espectro radioeléctrico que pueden hacermás fuerte a la competencia.
La falta de avance en infraestructura de comunicaciones.

Oportunidades
Las propuestas de ley para la liberación de fibra óptica oscura y ancho de banda para poder...
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