PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS


“MANEJO ESTRATÉGICO DE PROVEEDORES”
Dirección de Marketing
Philip Kotler & Kevin Lane Keller
Lic.: Merchand Alvarado Leticia
PRESENTA:


Flores López Adriana
Gutiérrez Martínez Amauri


Grado: Quinto Semestre
Grupo: 3rm34
Turno: Matutino

Septiembre 2014
Contenido

¿Qué es la compra corporativa? 3El mercado empresarial frente al mercado de consumo 3
Proceso de Compra Industrial 7
Proceso de compra industrial especificado 10
Búsqueda de proveedores 10
Compras on line 10
Solicitud de propuestas 14
Selección del proveedor 15
Especificación de la rutina de pedido 16
Revisión de resultados 17
Fuente Consultada 18


¿Qué es la compra corporativa?
Definen la compra corporativa como el proceso detoma de decisiones mediante el cual las organizaciones establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identificar, valorar y elegir marcas y proveedores alternativos.

El mercado empresarial frente al mercado de consumo
El mercado empresarial, también conocido como mercado industrial, está formado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación deotros productos o la prestación de otros servicios que venden, alquilan o suministran a terceros.

Los mercados industriales comparten diversas características que contrastan claramente con los mercados de consumo:
Menos compradores, pero de mayor tamaño:
Los mercadólogos en mercados industriales suelen tratar con menos compradores, pero mucho más grandes que en los mercados de consumoRelaciones más estrechas entre clientes y proveedores:
Como la base de clientes es más reducida, pero su poder e importancia son considerables, los proveedores suelen personalizar sus ofertas en función de las necesidades de cada comprador. Por lo general, las empresas seleccionan proveedores que a su vez compren sus productos. Un ejemplo podría ser el de un fabricante de papel que adquiere productos deuna empresa química, que a su vez le compra una gran cantidad de papel.

Compradores profesionales:
Las adquisiciones de las empresas generalmente están a cargo de agentes de compra profesionales que deben ceñirse a las políticas, los límites y las necesidades de compra de las empresas. Los compradores profesionales dedican sus carreras a aprender cómo comprar mejor, cuyo objetivo es mejorar laeficacia y el estatus de los compradores profesionales. Esto significa que los mercadólogos industriales tienen que ofrecer mucha más información técnica sobre su producto y explicar las ventajas que presenta sobre los productos rivales.



Diversas influencias de compra:
Normalmente, las decisiones empresariales de comprase ven influidas por un mayor número de personas. Los comités de compra estánformados por técnicos expertos, e incluso altos directivos cuando se trata de la compra de artículos fundamentales. Los mercadólogos deben enviar vendedores y equipos de ventas muy bien capacitados para poder hacer frente a compradores muy bien preparados.

Compradores concentrados geográficamente.
Más de la mitad de los compradores empresariales estadounidenses se concentran en siete estados: NuevaYork, California, Pensilvania, Illinois, Ohio, Nueva Jersey y Michigan. La concentración geográfica de los productores ayuda a reducir costos. Al mismo tiempo, los mercadólogos que se desempeñan en mercados industriales necesitan estar atentos a los cambios regionales en determinados sectores.






Compra directa.
Por lo general, los compradores empresariales compran directamente delosfabricantes en lugar de acudir a intermediarios, especialmente en el caso de los artículos que son técnicamente complejos o caros (como servidores informáticos o aviones.

















Proceso de Compra Industrial
Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva pasan, generalmente, por todas estas etapas del proceso de compra; quienes efectúan una recompra modificada o directa...