Proceso de compra y venta

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PROCESO DE COMPRA Y VENTA
INTRODUCCIÓN
No podemos ni debemos confundir el proceso de compra-venta correspondiente a la contratación de los servicios con el proceso de diseño. No debemos avanzar en el proceso de diseño sin clarificar la situación del proceso de venta, o sea el nivel real de compromiso del cliente hacia nosotros. Si utilizamos el proceso de diseño como gancho o forma de seduciral cliente y no logramos el objetivo, pues a cantarle a Gardel con el llanto posterior, debemos asumir el costo como el de cualquier acción de marketing. Si queremos que nos paguen la consulta profesional, debemos desarrollar módulos claros de consulta, con tarifas explícitas y relacionadas con el tipo de servicio solicitado.

toda persona que desea comprar algo tiene en realidad una necesidad oun conjunto de necesidades. Los motivos que llevan a las personas a comprar cosas o contratar servicios pueden ser múltiples. Hay quienes viajan por placer, otros viajan escapándose de la justicia, otros viajan por negocios, otros viajan buscando una situación de lejanía que les permita tomar decisiones adecuadas sobre temas muy conflictivos como un divorcio. Hay gente que come porque tienehambre, otros comen porque tienen miedo, otros comen porque quieren cerrar un negocio con alguien. Seguramente un señor que viaja en un barco escapando de la justicia no querrá sacarse fotos con sus compañeros de viaje, ni se demostrará demasiado sociable. Los clientes no siempre necesitan lo mismo. Lo cierto es que cuando una persona va a adquirir un bien o contratar un servicio, tiene una necesidadinsatisfecha, esa necesidad podrá ser evidente para nosotros o no. Pero hay un necesidad. Entonces esa persona empieza un camino de "información" o de "documentación", mirar vidrieras para comprar ropa es una manera, comprar revistas de moda, charlar con amigas, mirar la ropa de las demás mujeres en la calle (los hombres nos preguntamos por qué las mujeres se miran entre ellas, bueno a veces estándocumentándose). Luego de documentarse las personas saben responderse a sí mismas ¿dónde les conviene comprar?, ¿qué les conviene comprar?, ¿cuánto pagar por el servicio?, etc., etc., etc. Cuando alguien compra un producto de alto valor, ejemplo una vivienda, generalmente ha recorrido un largo camino de documentación y de clarificación de sus deseos y necesidades.
La venta es una de lasactividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. La venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresasque tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea. Por ello, es fundamental conocer en que consiste la venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo que corren. En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta laatención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc...).
EL PROCESO DE VENTA

La venta no es una actividad única, es un conjunto deactividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere
De un proceso que ordene la implementación de diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

DEFINICIÓN DEL PROCESO DE VENTA
Según Stanton, Etzel y Walter,...
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