proceso de compra

Proceso de compra
Estimulo-consumidor-respuesta.

Evaluación de las alternativas de compra.

–Cuanto tiempo dedican a evaluar y comparar alternativas?
–Que alternativas están incluidas en elproceso de evaluación?
–Cuales son los criterios de evaluación para comprar alternativas?
•Cuál es el más importante?
•Que tan compleja es la evaluación? Un atributo vs Múltiplesatributos.



–Cuales son los resultados de la evaluación?

•Que se cree como cierto acerca de las características y detalles de cada una de ellas?
•Existe un vínculo emocional con las alternativasevaluadas? (Amor -Odio –Indiferencia)
•Se perciben como diferentes o esencialmente iguales?
•Percepción de las marcas con relación a los criterios que el consumidor define como más importantes?

–Quetipo de regla de decisión se utiliza para determinar la mejor elección? (Compensatoria, No Compensatoria).
–Comportamientos Anteriores:
•Ha utilizado productos de la categoría evaluada.
•Criteriosque utilizó para seleccionarlos?


•Evaluación post compra
•Experiencia previa
•No cambia lo que hago pero si lo que espero de las cosas
•Adaptación
•Reducción de la respuesta a las sensacionespercibidas cuando se disfrutan por un tiempo prolongado
•Placer vs confort
•Banda andadora de la satisfacción
•Expectativas
•Como cree que se sentiría si______ (hipotético)
•Como se sintiócuando______ (real)


Diagnostico del Proceso de Compra
•Evaluar la experiencia frente a
•La que hubiéramos querido tener
•La expectativa que teníamos de ella
•El recuerdo de las que hemos tenido•Lo que otros han contado
•Cual es el punto de partida?
•No retroceder
•Comparación Social
•Ascendente o descendente

SEGMENTACION
•Es una tarea critica en la estrategia de mercadeo de laempresa
•¿Foco en el cliente?
–Foco del cliente
•Mirada común
•Cooperación y confianza
•Más que preguntar, observar y trabajar juntos

La segmentación es el proceso de dividir un mercado...