Proceso de decisión de compra

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PASOS EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Roles que intervienen en la Compra

Una vez definidos los términos cliente y consumidor, será más fácil entender la influencia en la compra dedistintas figuras, que pueden ser o no la misma. Los roles que intervienen en la compra son:

Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico, es quién decide quealguna necesidad no está satisfecha y desencadenada el proceso recompra.

Influyente. Tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto, si bien una persona cuyos puntos de vista osugerencias tienen algún peso en la decisión final.

El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.

Comprador. La persona que hace la compra.

Usuario. Unapersona que consume o usa el producto.

Una empresa necesita identificar estos roles porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que seasigna al presupuesto de promoción.

Tipos de conducta de compra

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son lasdecisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.

Alto compromiso
Bajo compromiso

Diferencias significativas entre marcas Conducta compleja decompras Conducta de compra que busca la variación

Etapas del proceso de decisión de compra

El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después quese ha realizado la compra.

Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estímulosinternos o externos.

Si recaba información de varios consumidores, el mercadólogo puede identificar los estímulos más frecuentes que generan interés por determinada clase de producto.

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