Proceso de decision de compra de los consumidores

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CAPITULO I
LAS DESICIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Todas las empresas para competir en un mercado tan dinámico debe enfocarse en el punto principal que es , comprender la forma en que los consumidores toman sus decisiones respecto a los productos, entender por qué los consumidores compran ciertos productos en vez de otros y de qué manera influyen los factores como elestilo de vida , demográficos, económicos, afectan sus preferencias , con la finalidad de formular estrategias para conservar sus clientes y atraer otros nuevos o reformular las estrategias que se ha venido aplicando. Las decisiones del consumidor están en continuo cambio, en la actual economía de mercado, el consumidor cuenta con muchas opciones. Las decisiones que el consumidor debe tomar son:¿Que comprar? ¿Cuánto comprar?
¿Donde comprar? ¿Cuándo comprar? ¿Cómo comprar?
“El proceso clave en la toma de decisiones de los consumidores es el proceso de integración, por medio del cual se combinan los conocimientos para evaluar dos o más comportamientos alternos y elegir uno de ellos. El resultado de este proceso de integración es una elección o decisión, representada en lo cognitivoa manera de una intención de comportamiento”
1. DEFINICIÓN DE PROCESO DE COMPRA:
El proceso de compra es un conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir un producto.
    Cada una de estas etapas explica lo que ocurre cuando se toman decisiones y muestra cómo interactúan con las diferentes fuerzas internas (motivación, personalidad) y externas (cultura, clase social,influencias personales), y como afectan la forma en que los consumidores piensan, evalúan y actúan.
Nadie adquiere un producto al menos que tenga un problema, necesidad o desea. El modelo que presenta Blackwell, Roger está constituido por las siguientes etapas:

Las variables que influyen en la actitud del consumidor conducen al proceso de toma de decisión, como se muestra en la siguiente figura:FIGURA 2:

ETAPA UNO:
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
“Es cuando un individuo siente una diferencia entre lo que percibe como el ideal, en relación con el estado real de las cosas”.
“Es cuando el comprador reconoce un problema o una carencia. En ésta etapa, el mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clases de necesidades o problemas surgen, qué fue lo que loscausó y cómo condujeron al consumidor a ese producto particular”.
Cualquier decisión de compra surge cuando se presenta una necesidad o problema para lo cual necesitamos resolver el problema o satisfacer la necesidad, para ello acudimos a analizar la compra de un producto por lo que consideramos que esta será la solución. Las empresas deben estar pendientes de las nuevas tendencias del consumidorporque a medida que cambian los consumidores por las influencias de las variables como la familia, valores, edad, ingresos también cambian sus problemas y necesidades. Es por eso que el marketing no crea necesidades por el contrario satisface con productos necesidades insatisfechos o problemas aún no resueltos.
ETAPA DOS:
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN:
FIGURA 3:
“La búsqueda de información antes de lacompra comienza cuando el consumidor percibe una necesidad. El recuerdo de la experiencia pasada (extraída del almacenamiento de la memoria a largo plazo) podría ofrecer al consumidor para tomar la decisión presente. Cuando el consumidor no ah tenido experiencia al respecto emprenderá una búsqueda extensiva en el ambiente externo para recabar información, útil sobre la cual fundamentar suelección”.
Influencias del Entorno
* Clase social
* Familia
* Influencia personal
* Situación
* Cultura

Reconocimiento de la necesidad

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda Interna

Diferencias individuales
* Demografía, valores y personalidad.
* Recursos del consumidor.
* Motivación
* Conocimientos
* Actitudes

MEMORIA

Búsqueda Externa

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