proceso de la negociacion

El proceso de
negociación.

Preparación

Cierre

Negociación

Debate

Encuentro

Reunir
Información

Fijar
objetivos

Analizar la
Información

Preparación



En la fase de
preparación hay que
definir lo que se
pretende conseguir y
cómo conseguirlo,
estableciendo los
objetivos propios, qué
tipos de descuentos
pueden ofrecerse en
caso de necesidad y
hastadónde es posible
ceder; es muy
importante tratar de
descubrir los objetivos
del contrario.



Cada persona necesita tiempo para
familiarizarse con una nueva situación.



Antes de emprender un movimiento y otra
reacción desde la propia posición, es preciso
empezar por evaluar la información.



Inicia el proceso de negociación definiendo
tus objetivos y estableciendo un nivelmínimo
y máximo de éxito.

Reunir información



A continuación, profundiza el tema o conflicto
que causó la negociación.



Debes saber lo que es probable que la otra
parte te solicite durante una negociación, la
historia de las negociaciones anteriores y los
objetivos últimos de la otra parte.



Piensa desde el punto de vista de la otra
parte para entender qué cosas, quepodrían
ser muy significativas, debes evitar que se
presenten.

Reunir información



En la fase de preparación es fundamental
definir con precisión qué resultado se
pretende alcanzar.



Este objetivo debe ser ambicioso.



Uno no debe fijarse un único resultado
objetivo ya que probablemente no lo
obtenga.

Fijar objetivos

Por debajo
del
resultado
óptimo perosuficienteme
nte bueno
para cerrar
el acuerdo.

Fijar objetivos

Resultado mínimo

Es el mejor
resultado
posible

Resultado aceptable

Es preferible determinar un posible rango
de resultados válidos. Este rango vendrá
determinado por los siguientes valores:
Resultado óptimo



Marca el
mínimo
aceptable,
por debajo
del cual no
interesa
cerrar
ningún
acuerdo.



Elmodo de determinar este mínimo
aceptable es valorando cual sería nuestra
mejor alternativa en caso de no llegar a
ningún acuerdo.



Intentar determinar cuales pueden ser los
objetivos que persigue la otra parte.



Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra
oferta a sus intereses.



También hay que decidir en esta fase de
preparación cual va a ser nuestra posición de
partida.

Es la posición inicial que comunicaremos a la
otra parte.



Esta posición inicial no es ni mucho menos la
que esperamos alcanzar. Estará por encima
incluso de nuestro resultado óptimo.



Se fija una posición inicial elevada para
poder contar con margen de maniobra por
si más tarde hay que hacer concesiones.



No obstante, esta posición de partida no
puede sertampoco ridículamente elevada
ya que la otra parte la rechazaría por
absurda, no tomándola en serio (con la
consiguiente pérdida de credibilidad por
nuestra parte) o renunciando a negociar.

Analizar Información

Presentación
personal y
seguridad

Apertura

Establecer
posiciones

Encuentro

Establecer las reglas
que regirán la
negociación.
Definir claramente el
objeto de lanegociación.
Sentar las bases de
una comunicación
efectiva.
Sentar las bases que
van a regir el
encuentro.



Utilización de un lenguaje directo, claro y
enérgico.



Sentar un precedente de escucha y
respeto.



Establecer unas reglas de trato
adecuadas.

Presentación personal y Seguridad



Autoafirmación y dirección del diálogo.



Control emocional yrespuesta empática.



Manejo de recursos para la persuasión.

Presentación personal y Seguridad

Atmósfera

Caldeamien
to

Minuta

Apertura



Empezando por la fase de calentamiento, ambos negociadores tendrán que
invertir algo de tiempo para llegar a conocerse y familiarizarse con la situación
tanto física como de contenido.



La atmósfera debe ser cordial para...