Proceso de la venta personal

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El proceso de las ventas personales

El proceso de ventas incluye varios pasos que los vendedores deben dominar. Estos pasos se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que haganpedidos. Sin embargo, la mayoría de los vendedores dedican gran parte de su tiempo a mantener las cuentas existentes y establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
Pasos del proceso de ventaEl proceso de venta consta de 7 pasos: búsqueda y calificación de prospectos, pre acercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

1.Búsqueda y calificación de prospectos
El primer paso del proceso de ventas es este, la identificación de clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para lasventas exitosas, un experto señala:
“Si la fuerza de venta comienza a perseguir a cualquier persona que respira y que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos a acumular una lista de clientesdifíciles de satisfacer y aun costo de servicio elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos”. Y continua: La solución a esto no es una gran ciencia. Debemos capacitar a losvendedores para que busquen activamente a los prospectos correctos. De ser necesario debemos crear un programa de incentivos para recompensar sus búsquedas apropiadas.
A menudo el vendedor debe ponerse encontacto con muchos prospectos para realizar unas cuantas ventas. A pesar de que la compañía proporciona datos de posibles clintes, los vendedores deben tener la habilidad para encontrar los suyos yalgunas formas de serlo son pedirle a los clientes actuales que lo recomienden;reunir fuentes de referencia como proveedores, distribuidores,vendedores que no sean de la competencia y banqueros;buscar prospectos en directorios o internet; localizar clentes potenciales por medio de teléfono y correo directo. Los vendedores tienen la opción de llegar a las oficinas sin anunciarse ( visita en...
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