Proceso de negociacion

Páginas: 5 (1209 palabras) Publicado: 17 de marzo de 2012
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA
VICERRECTORADO ACADÉMICO-COORDINACIÓN DE PREGRADO
COMPONENTE: SEMINARIO DE GERENCIA
SEDE EL CALLAO – ESTADO BOLÍVAR

PROFESORA: BACHILLERES:
LCDA. DIANA BRICEÑO
YENDIS ESNEIDA

* EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación consta de cuatro grandes fases: preparación,ejecución, cierre y postacuerdo.
El negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente y, en función de sus hallazgos, determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.
El primer paso es cultivar la habilidad de ponernos en el lugar de los demás y, para conseguirlo sólo hay una regla: conocer al otro recopilando la máxima información delos oponentes.
Toda esa información permitirá construir los argumentos con los que responder a las posibles objeciones que aporte la otra parte y estar preparados para comenzar la negociación.
En este punto, hay que tener en cuenta las técnicas de comunicación:
* Preguntar mucho.
* Escuchar más.
* Observar las reacciones.
Y además hay que observar cuatro reglas básicas:
1. No seconfíe ni subestime a su oponente.
2. Trate de crear un clima de no confrontación y respete las posturas de los otros.
3. Tenga paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuanto antes.
4. Pregunte los porqués de las ofertas en vez de rechazarlas de plano por absurdas.
* TIPOS DE NEGOCIADORES
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya quecada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían puntualizar dos estilos muy definidos.
1. Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra partecomo un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.
Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
Este tipo de negociador puedeser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
2. Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteandoclaramente sus condiciones.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en algúnpunto intermedio entre estos dos extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero almismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.
Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.
Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus...
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