Proceso de Negociacion


PROCESO DE NEGOCIACION.

PROCESO UNO. CÓMO PREPARAR UNA NEGOCIACION.

A. Características del negociador.
Le gusta o no negociar
Aborda la negociación con ganas y sin conflictos.
Es gran comunicador.
Persuasivo, sabe convencer.
Muy observador.
Capta los rasgos de la personalidad del interlocutor.
Sociable.
Respetuoso.
Profesional, capacitado y prepara su nueva negociación.Honesta, negocia de buena fe.
Firme en sus ideas.
Está seguro de su posición.

B. Tipos de negociadores.
Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.
Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa elenfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

C. Estrategias.
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en laque queda el otro.

D. Tácticas.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la delcontrario. Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.




E. Comunicación.
concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.
Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo queusted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no le haconvencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autor respondiéndose.

F. Lugar de negociación.
Negociar en nuestras oficinas
Negociar en sus oficinas
Negociar en un terreno neutral.

G. Sala de reunión.
Una vez decidida la sede donde tendrán lugar las negociaciones, hay que elegir una sala de reuniones apropiada.Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociación.

H. Momento de iniciar la negociación.
Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna.
No obstante, a veces las oportunidades surgen en los momentos más inesperados, en cuyo caso no cabe más que reaccionar con agilidad.
Hay que evitarnegociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte.

I. Fases de la negociación.
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición
El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos ala mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.




PROCESO DOS. EL DESARROLLO DE LAS NEGOCIACIONES.

1. Preparación....