Proceso De Venta Personal

INTRODUCCIÓN
Es una forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador. Sus funciones principales son informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia el producto, prestar servicio, y captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y el entorno. El vendedor representa a la empresa yatiende al comprador potencial. La impresión que el cliente se lleve del vendedor la proyectará sobre el conjunto de la empresa.
La actividad de venta personal es de gran utilidad para el comprador y en algunos casos resulta imprescindible. El comprador potencial suele ser escéptico, especialmente cuando la oferta parece muy interesante. Esto requiere mucho trabajo, paciencia, buen humor,percepción y persistencia por parte del vendedor. En una situación competitiva es cuando se pone de manifiesto la necesidad de la venta personal. Aunque también han surgido amenazas para el desarrollo de la misma, como los elevados costes y las innovaciones. Sin embargo, cuando el producto es complejo o la compra se considera importante, se busca el asesoramiento de un vendedor. La principalcaracterística de la venta personal es la flexibilidad, que se manifiesta, en primer lugar, en la posibilidad de adaptación de la presentación de ventas y argumentación a cada comprador y situación específica. La venta personal permite la comunicación directa con el comprador.
Objetivos
• Identificar los procesos de venta personal.
• Conocer las ventajas y desventajas de la ventapersonal
I. PROCESO DE VENTA PERSONAL

Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe la respuesta inmediatamente. Puede ser cara a cara, o bien por teléfono... siempre con el objetivo de convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra delproducto. Frente a la ventaja de flexibilidad, interacción y conocimiento de la respuesta inmediatamente, está el inconveniente de la complicación de llegar al comprador.
1. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL
• posibilita la selección del mercado objetivo. Se pueden elegir los compradores potenciales sobre los que actuar.
• La venta personal concluye lasnegociaciones y cierra la venta. Los demás instrumentos, sirven para estimular la demanda y atraer al comprador hacia el vendedor, pero este ultima la transacción e inicia las relaciones postventa.
• Como desventajas, es que no permite llegar a una gran masa de compradores en un tiempo reducido, además de un coste elevado y prohibitivo.
• El adiestramiento de un vendedor es largo ydifícil.
2. TIPOS DE VENTA PERSONAL
a. Según el lugar de realización: Teniendo en cuenta la proximidad con una de las partes de la relación de intercambio y el tipo de vendedor y comprado, la venta personal puede llevarse a cabo desde los establecimientos del vendedor, hasta el domicilio del consumidor final, pasando por ferias, etc. Cuando se realiza fuera de los locales de laempresa del vendedor, éste tendrá que dedicar una parte de su tiempo a viajar para visitar a los compradores. El comerciante detallista realiza la venta fundamentalmente en su propia tienda.
b. Según la actividad principal desempeñada por el vendedor: Puede consistir en tomar o recibir pedidos, conseguir pedidos o realizar actividades de asesoramiento o apoyo a los clientes. La primera puederealizarse tanto dentro como fuera de la empresa del vendedor. Las otras dos funciones, suelen realizarse en los locales del comprador. El empleado de un comercio detallista es un típico tomador de pedidos, su preparación no suele ser muy elevada, aunque el esfuerzo de venta que tiene que realizar es relativamente reducido, porque el hecho de que el cliente potencial entre en la tienda ya...