Proceso De Venta
Páginas: 3 (594 palabras)
Publicado: 8 de junio de 2012
VENTA COMERCIAL
La fuerza de venta ofrece los servicios a clientes potenciales a través de un proceso para el cual
PROSPECTACIÓN
Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar unarelación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente yse crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.
La idea central es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser“invitado” a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
ENTENDER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar lainformación acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.
Únicamente en este momento el cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquelloque se le está ofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo.SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente podremos procederemos a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de susnecesidades. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.
NEGOCIAR GANAR-GANAR
Cuando se negocian los detalles, la tensióninherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora. Para evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relaciónantes, durante y después del intercambio de información. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen.
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
Las objeciones son una oportunidad para aclarar las...
La fuerza de venta ofrece los servicios a clientes potenciales a través de un proceso para el cual
PROSPECTACIÓN
Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar unarelación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente yse crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.
La idea central es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser“invitado” a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
ENTENDER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar lainformación acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.
Únicamente en este momento el cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquelloque se le está ofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo.SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente podremos procederemos a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de susnecesidades. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.
NEGOCIAR GANAR-GANAR
Cuando se negocian los detalles, la tensióninherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora. Para evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relaciónantes, durante y después del intercambio de información. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen.
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
Las objeciones son una oportunidad para aclarar las...
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