Proceso decisión de compra

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  • Publicado : 18 de octubre de 2009
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Representa las diferentes etapas por las que pasa el individuo desde que siente la necesidad de un producto o servicio hasta su compra. Este comportamiento va más allá de la propia decisión decompra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a la compra.
1) RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha crea tensión en el individuo.
2) ELECCIÓNDE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN: A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a lasatisfacción de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja participación; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo,sería aquellos que pasan por toda el proceso de decisión de compra. Las compras de baja participación son aquellas en las que el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de lanecesidad a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.
La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones:
a) Cuando elconsumidor carece de información sobre las alternativas.
b) Cuando se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.
c) Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión esalto.
d) Cuando el producto tiene una considerable importancia social.
e) Cuando el producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes.
La mayor parte delas decisiones de compra para productos de precio relativamente bajo y que tienen sustitutos cercanos, son de baja participación. De todos maneras la participación se tiene que contemplar desde laperspectiva del comprador, no del producto.
La compra impulsiva es un ejemplo de toma de decisión con baja participación. Debido al aumente de este tipo de compra se tiene que poner mayor énfasis en...
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