Proceso decision de compra

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8/31/2009

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Actitudes/ Necesidades

Situaciones
Actividades de Mercadotecnia Motivos Percepción Aprendizaje (memoria) Estilo de Vida del Consumidor Cultura Valores Status Social Grupos de Referencia Demografía Familia Búsqueda de información Evaluación de las alternativas Decisión de compra Conducta post-compraReconocimiento del problema/necesidad

Personalidad Emociones

Situaciones

Experiencias
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003

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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Y LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN ÉL
FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
•Cultura •Subcultura •Clase social •Grupos de referencia •Familia y unidades familiares

•FACTORES PSICOLÓGICOS •Motivación •Percepción •Aprendizaje •Personalidad•Actitud

PROCESO DE DECISÓN DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Elección del nivel de participación INFORMACIÓN Identificación de alternativas •Fuentes comerciales •Fuentes sociales Evaluación de alternativas Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella Comporatmiento post-compra
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003

FACTORES SITUACIONALES ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? Condiciones

PROCESO DEDECISIÓN DE COMPRA
1.

Reconocimento del problema
Acción necesidad

2.

Elección de un nivel de participación
Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir

3.

Identificación de alternativas
El consumidor descubre productos y marcas alternas

4.

Evaluación de alternativas
Ventajas y desventajas

5.

Decisión
Decide comprar o no

6.

Comportamiento post-comprapostSeguridad de haber tomado una buena decisión
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ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN
El esfuerzo que el consumidor esta dispuesto a REALIZAR para satisfacer la necesidad GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN
COMPORTAMIENTO GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN Tiempo invertido Información Mucho Activa Critica Poco Pasiva Ignora Vagas y genéricas PocaEvaluación de marcas Claras y diferenciadas Lealtad de marca Grande
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ALTO
CARACTERÍSITCAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA NÚMERO DE MARCAS EVALUADAS NÚMERO DE VENDEDORES CONSIDERADOS NÚMERO DE ATRIBUTOS PONDERADOS FUENTES DE INFORMACIÓN EVALUADAS TIEMPO Y ESFUERZO UTILIZADO

NIVEL DE PARTICIPACIÓN

BAJO RUTINA
UNO POCOS UNO NINGUNO MÍNIMO

EXTENSO
MUCHASMUCHAS MUCHAS MUCHAS CONSIDERABLE

LIMITADO
ALGUNAS ALGUNAS MODERADOS POCAS POCO

Fuente: Kerin, Berkowitz, et. al, Marketing, McGraw Hill, 2003

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IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

Después de identificar todas las alternativas posibles el consumidor evalurá sus opciones para tomar una decisión
Supone establecer algunos criterios a partir de los cuales compararácada una La importancia relativa de los criterios será lo que decida la compra Los criterios provienen de experiencias pasadas y de opiniones sobre diversas marcas

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DECISIONES DE COMPRA Y DECISIONES RELACIONADAS CON ELLA Puntos importantes al ...lo compro, no lo compro.. decidir comprar:
lo compro...

Empiezan nuevas y diferentes decisiones adicionales Inciden en lasatisfacción Fuente en donde se realizará la compra Motivos de compra del consumidor Grado de satisfacción del cliente

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COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA

¿ Sientes que lo que compraste no fue la mejor opción? ¿Surgen dudas después de haberlo comprado?
DISONANCIA COGNOSCITIVA POSTCOMPRA
Estado de ansiedad que surge por la dificultad de haberelegido entre varias alternativas Revisar lo atractivo contra lo no atractivo

¿Cómo se intensifica la disonancia? ¿Cómo logro reducirla al mínimo?

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INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
¿Cuáles son las fuentes y tipos de información que exisiten en el ambiente de compra? ¿ Por qué su importancia?

Las mentes son más selectivas que antes, están saturadas de...
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