proceso estrategico de capacitacion en el departamento de ventas

Monografía
“El proceso estratégico de capacitación en el departamento de ventas”









Los Mochis, Sinaloa; a 18 de septiembre de 2013.





Epígrafe


“El secreto de un gran empresa consiste en saber algo más que nadie sabe”
Aristóteles Onassis.









Agradecimiento


A mis padres Guadalupe Carrillo Rivera y Juvencio Alejandro GalavizArmenta, reconociendo todo el apoyo brindado a lo largo de mis estudios profesionales, porque con su presencia, apoyo y comprensión me alentaron a cumplir con esta meta, por ser el pilar que siempre me ha sostenido y por lo cual viviré eternamente agradecida con ellos.

A mi hijo René Alejandro, quien es el que me da la fuerza necesaria para seguir a delante, es mi fuente de energía, mimotor y ha entendido mis ausencias por seguir con mi formación profesional y respetar mis decisiones.

Mi más profundo agradecimiento a mi asesor M.C. Natanael Parra Gutiérrez, por ser uno de los mejores facilitadores, por exigir lo mejor de mí y por sus críticas constructivas.

También agradezco al Instituto Tecnológico de Los Mochis, por haberme permitido lograr mi formación profesional yculminarla con esta monografía.











Dedicatoria

A mi grandioso y hermoso hijo René Alejandro; que es el amor de mi vida, su presencia ha sido el impulso más grande de terminar mis estudios profesionales y ser un ejemplo para él de valentía, coraje y dedicación. Mi hijo es y será siempre mi gran maestro, porque con su bella sonrisa, me ha enseñado que la vida está llena desatisfacciones, bendiciones y grandes sorpresas.

René Alejandro ha sido mi inspiración y motivación para los esfuerzos que he hecho en mi vida y quien al final, ha soportado cada situación difícil que hemos pasado. Que Dios lo bendiga por eso hoy y siempre, él es mi maravilloso ángel.







Índice

Presentación Epígrafe AgradecimientoDedicatoria Índice Introducción

Capítulo I. Marco Metodológico.
1.1. Antecedentes………………………………………………………………. 12
1.2. El sujeto y objeto de investigación……………………………………… 14
1.3. Definición del problema………………………………………………….. 14
1.4. Justificación……………………………………………………………….. 16
1.5. Metodología……………………………………………………………….. 17
1.6. Objetivos1.6.1. Objetivo General………………………………………………………….. 18
1.6.2. Objetivos específicos. …………………………………………………… 19
1.7. Límites……………………………………………………………………… 19
1.8. Alcances……………………………………………………………………. 20

Capítulo II. Marcos de Referencia.

2.1. Marco Conceptual

2.1.1. Conceptos básicos……………………………………………………….. 23
2.1.1.1. Capacitación……………………………………………… ……………... 23
2.1.1.2.Aptitudes……..…………………………………………………………… 23
2.1.1.3. Aprendizaje………….……………………………………………………... 24
2.1.1.4. Desarrollo………………………………………… ………………. 24
2.1.1.5. Formación…………………………………………… ………………. 24
2.1.1.6. Evaluacion.......................................................................................... 25
2.1.1.7. Videoconferencia………………………………………………………… 25
2.1.1.8. Asesor de ventas……………………………………………………. ….. 25
2.1.1.9.Técnicas de enseñanza…………………………………………………. 25
2.1.1.10. Calidad………………………………………………………………….…. 26
2.1.1.11. Organización…… ………………. 26
2.1.1.12. Detección de necesidades de capacitación…………………………… 26
2.1.1.13. Adiestramiento……………………………………. ………………. 27
2.1.1.14 Eficiencia…………………………………………………………………… 27

2.1.2. Definiciones complementarias
2.1.2.1. Evaluación deldesempeño………………………………………..…...... 28
2.1.2.2. Análisis de puestos……………………………………………………….. 28
2.1.2.3. Reclutamiento……………………………………………………………… 28
2.1.2.4. Selección…………………………………………………………………… 29
2.1.2.5. Contratación……………………………………………………………….. 29
2.1.2.6. Inducción…………………………………………………………………… 29
2.1.2.7. Entrevista………………………………………………………………...... 29
2.1.2.8. Encuesta………………………………………………….……………...... 30
2.1.2.9....