Produsctos quimicos Hudson

CASO
SOCIEDAD CANADIENSE
DE PRODUCTOS QUÍMICOS HUDSON
La empresa:
La Sociedad Canadiense de Productos Químicos Hudson es una filial, en un 100 por 100, de la
Sociedad de Productos Químicos Hudson, importante sociedad americana cuya cifra de ventas
anual pasa los 500 millones de dólares. Fuera de sus ocho fábricas en Estados Unidos, la
sociedad posee filiales en siete países, Canadáincluida. Su balance consolidado presenta
unos activos de aproximadamente 300 millones de dólares. La Sociedad Hudson se distingue
desde hace algún tiempo por su política de investigación y desarrollo, a la cual se le atribuye lo
esencial de su expansión en los últimos veinte años. Gracias a sus investigaciones, Hudson ha
podido continuar una política de gran diversificación en la industria química.La Sociedad Canadiense, principal filial extranjera de la Sociedad Hudson, tiene una cifra de
ventas anuales de alrededor de 10 millones de dólares. Posee una fábrica en Montreal y sus
productos son distribuidos en todo Canadá. La organización de ventas comprende seis grupos
de productos, dirigidos cada uno por un jefe de producto, los cuales son asistidos por entre dos
y cinco vendedoresespecializados.
El producto:
La Sociedad Canadiense acaba de comenzar la fabricación de un producto llamado Aqua-Pur.
Aqua-Pur es un producto que interviene en el proceso químico para suavizar las aguas que
alimentan las calderas.
La mayor parte de los complejos industriales poseen sus propias instalaciones de calderas y
deben resolver el problema del tratamiento de las aguas que usan paraalimentarlas. En las
regiones donde existen aguas muy calcáreas, ese problema es muy grave. Los productos
calcáreos disueltos en el agua forman un sedimento en el interior de las tuberías y de los
depósitos de agua; ese sedimento termina por bloquear los circuitos y obliga a realizar gastos
importantes para reemplazarlos. Con el propósito de limitar este inconveniente, numerosas
empresas equipansus maquinarias con dispositivos para desendurecer las aguas; esos
dispositivos utilizan un proceso químico simple, con el propósito de retirar los productos
calcáreos del agua que alimenta la caldera.
Aqua-Pur es un producto para ser utilizado con los suavizantes normales. Este producto no
interviene en el proceso mismo de suavizar, sino que aumenta la dispersión de los elementos
suavizantesen el agua, aumentando, así, la duración de su vida económica. Permite
economizar productos suavizantes y reduce el tiempo y los esfuerzos necesarios para la
regeneración, continua, de esos últimos.
Los ensayos efectuados con Aqua-Pur han demostrado que la mejor proporción de mezcla con
los productos suavizadores es: un galón de Aqua-Pur por siete galones de productos
suavizantes. El empleode Aqua-Pur reducirá el 35% del volumen de uso del producto
suavizador. Esos últimos cuestan alrededor de 50 centavos por galón, y una empresa que
utiliza calderas puede consumir entre 100 y 50.000 dólares por año en tales productos.

A continuación se muestra la economía de productos suavizantes que se realiza con Aqua-Pur,
y se toma como ejemplo una empresa que emplea normalmente unos20.000 dólares de
productos por año:

*
Productos
Suavizadores
(número de galones)
*
Aqua-Pur
(número
de
galones)

Antes de Aqua-Pur
40.000

Con Aqua-Pur
26.000

0

3.715

Ventas y Distribución:
En 2011, el grupo “productos para el tratamiento de aguas” se encuentra relativamente poco
desarrollado, aunque la sociedad tiene consciencia del importante potencial que existe. Estegrupo está encargado, además de Aqua-Pur, de la distribución de un producto que destruye los
hongos durante el proceso del tratamiento industrial de aguas y otros dos productos que
representan un escaso volumen de ventas.
Para las necesidades que plantea la venta de este nuevo producto, la empresa ha contratado a
dos vendedores experimentados en el área de tratamiento de aguas. Los...