Programa de negociacion de harvard

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PROGRAMA DE NEGOCIACIÒN DE HARVARD

El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara.

También se conoce, portanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard deNegociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referenciaa nivel mundial.

Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entoncesexistían dos formas de negociar:

La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.

La Negociación Dura, en la que elnegociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.

EL “PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN”, CON FISHER Y URY A LA CABEZA, PROPONÍA UNA TERCERA VÍA:La “Negociación basada en Principios”.

Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:

“Separe a las personas del problema”.

“Céntrese en losintereses, no en las posiciones”.

“Invente opciones en beneficio mutuo”.

“Insista en utilizar criterios objetivos”.

A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que iríandefiniendo el Modelo:

La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.

Los Intereses. El corazón delModelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.

Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador....
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