Programas de fidelización. estratégias y cursos de acción aplicables

PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN. ESTRATÉGIAS Y CURSOS DE ACCIÓN APLICABLES,

Programas de fidelización una estrategia viable:

La implementación de programas de fidelización ,hoy, ocupa uno de los primeros lugares en la agenda de los directivos de mkt de cualquier tipo de empresas.

Retención de clientes: Base para el crecimiento sustentable

Uno de los objetivos más relevantes del mkt es laretención de clientes a lo largo del tiempo, porque los costos de adquirir nuevos clientes son muy superiores a los costos de retener a los actuales.
Para poder retener clientes debemos conocer, desde la marca, el producto o servicio adecuado a su perfil, las preferencias de los distintos segmentos de los clientes y cómo estas pueden cambiar a lo largo del tiempo.
Los programas de fidelizaciónson una poderosa herramienta para lograrlo, ya que permite conseguir info sobre los clientes, sus patrones de compra y sus perfiles, y en consecuencia, poder rediseñar productos/servicios y segmentar ofertas en función al conocimiento que se logra sobre ellos.. Existen innumerables estrategias de fidelización.

La realidad del nuevo siglo: El mundo multicanal:

En los últimos años los medios decomunicación disponibles se han incrementado en forma asombrosa. El plan de medios de cualquier marca puede presentar tantas opciones respecto de la utilización y combinación de medios tradicionales y no tradicionales:

 Tv abierta
 Tv por cable
 Diarios y revistas
 E-mail mkt
 Telemarketing
 Telefonia celular o movil
 Catálogos
 Banner
 Etc

El camino que siguen losconsumidores hasta tomar la decisión de realizar la compra es tan variado como los canales en si mismos. Por lo tanto hay que prepararse para generar relaciones a largo plazo con los mejores clientes.

Generación de demanda. Punto de partida:

La meta que tiene toda empresa es ganar dinero, y para lograr ese objetivo, se deben entender cuales son los tres estadios en un proceso de generación dedemanda de productos y/o servicios:

1. Detección del cliente. ADQUISICION
Identificación del cliente, con lo cual se estaría llevando a cabo una estrategia de “adquisición” de un posible futuro cliente.
2. Realización de la venta. INTERACCION
Convertir el interés del cliente en una intención de compra o en una compra real, y en este caso es indispensable la interacción.

3. Desarrollo de larelación. FIDELIZACION
Luego de entablar la relación con estos clientes, interactuar y cerrar la venta. Se debe establecer una relación ininterrumpida, que lleve a ventas repetitivas, recomendación de la marca a terceros y como consecuencia a fidelizarlo a lo largo del tiempo. Ejemplo: Carta y Gift que Chevrolet le hace llegar a los poseedores de los dif modelos de la línea al año de haberadquirido su vehiculo, para alimentar la relación de la marca con el cliente)

Fidelización en el contexto del mkt:

Fidelizar es establecer un vínculo duradero entre marca y el consumidor, y asegurarse de la permanencia y validez de dicho vínculo.
Fidelización, es una estrategia con el fin de hacer que los consumidores sean leales al producto, al servicio, a la marca y al punto de ventas, con elobjetivo de mejorar la rentabilidad de la organización.

Racional – Emocional: Dimensiones a considerar:

El desarrollo e implementación de un programa de fidelizacion puede facilitar el incremento en la frecuencia de compra, el aumento potencial del consumo, la venta cruzada y, finalmente, la incorporación de nuevos clientes como consecuencia de la recomendación que los primeros hagan delproducto/ servicio.
Se debe ser muy cauteloso a la hora de definir el diseño y la implementación de un programa con los clientes, y por sobre todo, es necesario tener en cuneta las dos dimensiones de la fidelizacion: la dimensión racional y la dimensión emocional.

Si se sustenta toda la estrategia en la dimensión racional, es decir, solo se tiene en cuneta las variables cuantitativas-duras, que...