Promocion de ventas industriales

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PROMOCION DE VENTAS INDUSTRIALES

PLANIFICACIÓN DE LA ENTREVISTA CON EL CLIENTE PARA ESCUCHAR AL PROFESIONAL

PARA ELABORAR PLANES ANTICIPADOS TENEMOS QUE SABER...

Antes de visitar a un cliente, es necesario plantearnos varias preguntas sobre las circunstancias de la visita:

1. ¿Cuáles son los hechos específicos de la entrevista? Debemos averiguar cuanto sea posible acerca de lasoperaciones del cliente; el volumen de sus negocios, el tiempo que lleva trabajando y sus planes para desarrollo y expansión. Si se trata de un cliente establecido, debemos estar enterados de nuestra historia mutua. Si se trata de una nueva cuenta, debemos averiguar con otros para obtener datos sobre el cliente.

2. ¿Qué sabe el cliente de mi producto o servicio? No queremos que un cliente bieninformado crea que estamos adoptando una posición paternalista, ni queremos que un cliente mal informado piense que le estamos pidiendo que sepa más acerca de nosotros. En cualquiera de los dos casos, es posible que el cliente se sienta intimidado y a disgusto. Debemos preparar la entrevista teniendo en cuenta el nivel de conocimientos del cliente para poder dedicar nuestro tiempo a escuchar y aresolver problemas. También debemos estar preparados y tener las respuestas para preguntas previstas sobre costos, formas de pago y otras áreas relacionadas con nuestro producto o servicio.

3. ¿Qué actitud tiene el cliente hacia mi producto o servicio? ¿Ha tenido malas experiencias previas con mi producto o con otros productos similares? Con mi compañía? Estas son preguntas que tenemos que plantearnosantes de visitar al cliente; de lo contrario, se nos irá la mayor parte del tiempo oyendo una diatriba y no estaremos preparados para hacer frente a las objeciones del cliente.

4. ¿Cuál será la actitud del cliente hacia mí? Hay muchas razones por las que el cliente puede tener una actitud negativa hacia nosotros. Puede ser por una experiencia previa con alguna persona de nuestra compañía quela ha dejado una mala impresión al cliente. Puede ser también porque el cliente tiene prejuicios contra nosotros por razones menos lógicas. En cualquier caso, es absurdo enfrentarse a una situación negativa sin tener una estrategia preparada.

5. ¿Qué antecedentes o experiencias compartidas podemos tener en común?. Esta es una información muy útil que nos puede preparar el terreno para uninterrogatorio y un análisis de carácter general. Un tipo de "charla" suele ser útil par abrir puertas.

6. ¿Cuál será la tónica de la entrevista? Debemos estar seguros de tener información sobre situaciones previas. También debemos procurar conocer el estado actual y la posición financiera del cliente para poder manejar estos factores e impedir que se conviertan en obstáculos.

Existe unacorrelación directa entre la elaboración de los planes y la capacidad de escuchar, aunque esta relación pueda ser difícil de reconocer. Una elaboración previa de planes efectivos no impiden quedar atrapados de improviso y tener que inventar una solución sobre la marcha. Al prepararnos, lograremos dos cosas: en primer lugar, determinaremos la dirección que deseamos darle a la entrevista, y, en segundo lugar,nos habremos permitido dedicar nuestro tiempo a escuchar al cliente. Esto aumenta nuestras probabilidades de poder detectar las verdaderas necesidades del cliente.

OBSERVACION

La película se refiere a la observación como a una "tensión en la necesidad de escuchar". Se nos ha dicho que hay dos clases de comunicación: la verbal y la no verbal. Al escuchar acumula comunicación verbal y laobservación es el instrumento que nos permite acumular la comunicación no verbal. Si vemos que el cliente se siente incómodo con un determinado estilo de interrogar debemos empezar a entrar más a fondo para descubrir el verdadero problema del cliente.

La observación va más allá de la conversación real. Al observar el lugar donde el cliente desarrolla sus negocios, podemos enterarnos de muchas...
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