Promocion De Ventas

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD CENTROCCIDENTAL LISANDRO ALVARADO
DECANATO DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURIA
COORDINACIÓN DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS MOTIVACIONALES Y EL ALCANCE DE METAS DE
VENTAS DE LAS EMPRESAS DE CONSUMO MASIVO:
KRAFT FOODS VENEZUELA C. A. Y NESTLÉ DE VENEZUELA. S.A.

Autor: Miguel Andueza
Tutor: José Luis RodríguezBarquisimeto, Mayo de 2005

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD CENTROCCIDENTAL LISANDRO ALVARADO
DECANATO DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURIA
COORDINACIÓN DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS MOTIVACIONALES Y EL ALCANCE DE METAS DE
VENTAS DE LAS EMPRESAS DE CONSUMO MASIVO:
KRAFT FOODS VENEZUELA C. A. Y NESTLÉ DE VENEZUELA. S.A.
Trabajo de Grado, presentadocomo requisito para optar al título de
Magíster Scientiarun en Gerencia Mención: Empresarial

Autor: Miguel Andueza
Tutor: José Luis Rodríguez

Barquisimeto, Mayo de 2005

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD CENTROCCIDENTAL LISANDRO ALVARADO
DECANATO DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURIA
COORDINACIÓN DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

Trabajo de Grado, presentado comorequisito para optar al título de
Magíster Scientiarun en Gerencia Mención: Empresarial

Autor: Miguel Anduela CI: 9.483.693
Tutor: José Luis Rodríguez

Barquisimeto, Mayo de 2005

ESTRATEGIAS MOTIVACIONALES Y EL ALCANCE DE METAS DE
VENTAS DE LAS EMPRESAS DE CONSUMO MASIVO:
KRAFT FOODS VENEZUELA C. A. Y NESTLÉ DE VENEZUELA. S.A.

Trabajo

de Grado de aprobado, en

UniversidadCentroccidental Lisandro

Alvarado por el siguiente jurado en la ciudad de Barquisimeto, veinticinco días del
mes de Mayo de 2005, con Mención Honorífica.

Mgs. José Luis Rodríguez

Dra Gloria López de Thachenko

Tutor Académico

Jurado Principal

Mgs. Gladys Bastidas
Coordinador Presidente

Barquisimeto, Mayo de 2005
INDICE GENERAL

1

pp.
DEDICATORIA

vi

AGRADECIMIENTOvii

LISTA DE CUADROS …………………………………………………………..

viii

LISTA DE GRÁFICOS ………………………………………………………….

ix

RESUMEN………………………………………………………………………..

x

CAPITULO
I EL PROBLEMA……………………………………………………………….

3

Planteamiento del Problema…………………………………………………...

3

Objetivos de la Investigación……………………………………………...…...

10

Objetivo General…………………………………………………………….

10

ObjetivosEspecíficos………………………………………………………..

10

Justificación de la investigación…………………...…………………………..

11

Alcance y Limitaciones………………………………………………………...

13

II MARCO TEORICO
Antecedentes………………………………………………………………….

15

Bases Teóricas………………………………………………………………..

23

Motivación…………………………………………………………………

24

Teorías Motivacionales………………………………………………….…

25

EstrategiasMotivacionales………………………………………………

37

Alcance de Metas de Ventas……………………………………………….

39

Glosario de términos……………………………………………………...

49

III METODOLOGIA
Naturaleza de la Investigación……………………………………………….

50

Definición de Variables…………………………………………………

50

Sistema de hipótesis del Estudio…………………………………………..

51

Población y Muestra……………………………………………………….

52Población…………………………………………………………………..

52

2

Muestra…………………………………………………………………….

52

Técnica e Instrumento de recolección de
Datos.............................................................................................................

53

Validez………………………………………………………………..……

53

Procedimiento para la Recolección de la Información…………………….

54

Técnica de análisis de Datos……………………………………………….

54

IV ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOSDatos recabados a través del Cuestionario……………………………………

56

Datos recabados a través Entrevista………………………………………….

94

Significancia en la relación entre las variables “Estrategias Motivacionales y

99

el “Alcance de Metas de Ventas”……………………………………………
V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones…………………………………………………………………......