Promocion

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  • Publicado : 6 de marzo de 2011
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FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DEFINICIÓN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL :
Las compañías toman en cuenta muchos factores en el momento de desarrollar su mezcla promocional. Los examinaremos acontinuación.
Tipo de producto/mercado : La importancia de las diferentes herramientas promocionales varia según se trate de un mercado de consumo o industrial.
Las compañías de bienes de consumo suelen invertirsus fondos, en primer lugar, en la publicidad, seguida por la promoción de ventas, las ventas personales, y, en último lugar, las relaciones públicas. En cambio, las de bienes industriales colocan lamayor parte de su presupuesto en ventas personales, seguidas por promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas.
Por lo general, las ventas personales se utilizan mucho más cuando se trata debienes caros y riesgosos y en mercados con pocos vendedores importantes.
Aunque la publicidad es menos determinante que la visita personal de un vendedor en el caso de los mercados industriales, aunen ellos tiene un papel importante. En efecto, esta herramienta puede crear una conciencia y un conocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas y dar confianza a los compradores.
Demanera similar, las ventas personales pueden contribuir con mucho a los esfuerzos de venta de los bienes de consumo. Sencillamente no es cierto eso de que "los vendedores colocan los productos en losestantes y de allí los retira la publicidad". Para los bienes de consumo, un personal de ventas bien entrenado puede lograr contratos con más distribuidores para que vendan una marca en especial,convencerlos de que le otorguen mayor espacio de anaquel y alentarlos para que utilicen los exhibidores y las promociones especiales

Estrategia de empuje versus estrategia de atracción . La mezclapromocional cambia sustancialmente según se elija una estrategia de empuje o una de atracción.
Una estrategia de empuje requiere la utilización de una fuerza de ventas y una promoción comercial para...
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