Pronostico de venta

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Pronostico de Venta
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto esel volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo unespecífico programa de marketing.

El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es laproyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas noincluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.

* Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o másejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

* Encuesta dePronóstico de los Clientes : Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industrialestienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

* Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman lasventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de losvendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

* El Método Delfos (Delphi): Se contratan expertos que hacen pronósticos...
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