Pronostico De Ventas Objetivo

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  • Publicado : 17 de abril de 2012
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Pronostico de Ventas Objetivo
La elección e implementación de un método adecuado de pronósticos siempre ha sido un tema de gran importancia para las empresas. Se utilizan los pronósticos en el área de compras, marketing, ventas, etc. Un error significante en el pronóstico de ventas podría dejar a una empresa sin la materia prima o insumos necesarios para su producción, o podría generarle uninventario demasiado grande. En ambos casos, el pronóstico erróneo disminuye las utilidades de la empresa.

Para que la rueda gire en una empresa el departamento de ventas debe generar el suficiente dinero como para proveer al departamento financiero-contable para que a su vez éste tenga recursos para proveer al departamento de producción de la materia prima para que produzca en tiempo y forma loque vende el departamento de ventas (es lo mismo para una empresa proveedora de servicios aunque se reemplaza materia prima por mano de obra o recursos tecnológicos u otros)

La pregunta es, ¿quién empieza a girar la rueda? O ¿dónde conviene pararse al momento de proyectar hacia adelante?
La respuesta correcta es en el departamento de ventas, porque si la empresa pronostica el futuro en relaciónal stock o al recurso económico financiero que pueda obtener, es imposible o muy lento el crecimiento.
Si ventas está mirando qué hay para vender y sale a vender eso, siempre estaremos detrás del stock y si no mejora la producción no crecerán las ventas más de lo que haya para vender y si producción está esperando que finanzas le ponga límites o le provea una determinada cantidad de recursoseconómicos, siempre será conservador el crecimiento porque lo que suele faltar son recursos económico-financieros.
En cambio si planteamos que desde ventas sean puesto los objetivos hacia delante con un pronóstico de ventas donde deberá esforzarse por lograrlo sí o sí, porque si no estarán frente a problemas de sobrestockeo o dificultades para cubrir obligaciones económicas asumidas.
En unasituación estable la importancia de los pronósticos es menor. Pero a medida que ella crece en dinamismo y complejidad, más necesaria se torna la proyección de las variables del mercado.
Como se mencionó anteriormente, existen diversas técnicas para proyectar el mercado. Dentro de las mismas se encuentran las técnicas clásicas de proyección. Una forma de clasificarlas consiste en hacerlo en función de sucarácter, esto es, aplicando métodos de carácter cualitativo, modelos causales y modelos de series de tiempo.

Los métodos de carácter cualitativo se basan principalmente en opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables parapredecir el comportamiento futuro. Resulta difícil emitir un juicio sobre la eficacia de sus estimaciones finales.

Los modelos de pronóstico causales parten del supuesto de que el grado de influencia de las variables que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, para luego construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se estima que son las causantes delos cambios que se observan en el mercado.

Los modelos de series de tiempo (método estadístico) se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente. El objetivo de la identificación de la información histórica es determinar un patrón básico en su comportamiento, que posibilite la proyección futura de la variable deseada.
Existen, además de losmétodos clásicos de proyección, diversos métodos de proyección no tradicionales, dentro de los cuales se encuentran las redes neuronales. Debido a su constitución y a sus fundamentos, las redes neuronales artificiales presentan un gran número de características semejantes a las del cerebro humano. Por ejemplo, son capaces de aprender de la experiencia, de generalizar de casos anteriores a...
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