Pronostico de ventas

UNIDAD II: PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes).
Son proyecciones de la demanda para los productos o servicios de una compañía. Estos pronósticos, también llamadospronósticos de ventas, conducen la producción de una compañía, la capacidad, y los sistemas de programación, y sirven como insumos a la planeación financiera, de mercado y de personal.
2.1 Importancia estratégica del Pronóstico y la Demanda.

Constituye el fundamento de la elaboración de presupuestos y de la planeación operativa en todos los departamentos de la compañía: mercadotecnia,producción y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor precisión posible.
Las proyecciones o pronósticos son vitales para toda organización empresarial y para toda decisión gerencial importante.
Los pronósticos se emplean en:
* Finanzas y contabilidad
* La planeación presupuestaria y el control de costos.
* El mercadeo para planear nuevos productos.* En producción para la planeación de la capacidad, la distribución de instalaciones, y la misma planeación, programación de la producción e inventarios.

En las organizaciones los pronósticos se utilizan para tres propósitos importantes:
* Decidir si la demanda es suficiente para justificar la entrada al mercado.
* Determinar las necesidades a largo plazo de lacapacidad para el diseño de instalaciones.
* Determinar las fluctuaciones a corto plazo en la demanda para la planeación de la producción, la programación de la fuerza de trabajo, la planeación de los materiales y otras necesidades.

Un buen pronóstico es de importancia crucial para todos los aspectos del negocio: el pronóstico es la única estimación de la demanda hasta quese conoce la demanda real. Por lo tanto, los pronósticos de la demanda impulsan las decisiones en muchas áreas.

2.2 Características que definen a la Demanda

Dependiente: Es la demanda de un producto o servicio que se deriva de la demanda de otros productos o servicios.
Independiente: Esta demanda no se deriva directamente de la de otros productos.
A continuación las cuatrocaracterísticas más importantes a considerar cuando de analizar la demanda se trate.
El comportamiento de la demanda. Registrar los datos de manera histórica con la finalidad de saber lo que ocurre con la demanda del mercado y determinar si los picos y valles que presenta tienen una explicación, llámense promociones de venta, incrementos de precios, desabasto del mercado por los competidores, etc.
Laestacionalidad, si vendo artículos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del año, y es de esperar que al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua.
La tendencia, si las ventas de mi producto se están incrementando, al graficar los datos, esto tiene que mostrarse de manera evidente,habrá meses en los que la demanda no muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografía general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una análisis gráfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el comportamiento.
La variación aleatoria, productos nuevos en el mercado o modas que se presentan en el uso de algúnproducto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como líderes de opinión influencian en el mercado y provocan un comportamiento atípico en el mismo, en casos como estos habrá altos y bajos en su venta, sin que ésta se pueda predecir con exactitud, aquí lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda.
La variación cíclica, esta...