pronostico

Pronósticos

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Ing. César Elías García Díaz

Pronósticos
Si el hombre no piensa en lo que esta
lejano, hallara pensar en lo que tiene a
mano “Confucio”
El Pronóstico del tiempo y el económico
en inglaterra, es valido solamente para las
próximas 6 horas, Más alla es considerado
mera adivinanza. “M. J. Moroney”
Estadigrafo
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Ing. César Elías García Díaz

PronósticosLos coches correrán sin caballos y los
accidentes llenarán el mundo de aflicción.
Los pensamientos volarán alrededor del
mundo alrededor del mundo en un abrir y
cerrar de ojos. “Nostradamus”

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Ing. César Elías García Díaz

Historia
Pitonisas

Mercaderes
- Reyes

Astrólogos

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Quirománticos

Ing. César Elías García Díaz

Historia
Segunda Guerra Mundial:Encuestas
Personal Especializado a proyectar
Eslabón de Coordinación de coordinación
entre Planeación de Producción y el mercado.
Estadística.
Revistas – Periódicos – Publicaciones de
asociaciones – Dependencias del gobierno.
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Ing. César Elías García Díaz

Fuentes
Opiniones del Consumidor
Opiniones del Cliente
Estudios del Distribuidor
Opiniones de los ejecutivosPruebas de mercado
Investigación de mercados
Datos históricos
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Ing. César Elías García Díaz

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Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
Métodos:

1. Subjetivos:
No dependen de enfoques analíticos o
cuantitativos
2. Objetivos:
Dependende enfoques analíticos o
cuantitativos
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Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
1. Métodos subjetivos:
a.
b.
c.
d.

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Expectativas de los clientes
Equipos de ventas
Panel de ejecutivos
Panel de expertos

Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
1a. Expectativa de los clientes
Responde a las intenciones manifiestas de
compra del mercadoobjetivo.
Reflejan más el potencial del mercado que
el pronostico de ventas.

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Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ventajas del método expectativa de los
clientes:
- Las estimaciones vienen directamente de la
fuente
- La información sobre el uso del producto suele
ser muy detallada
- La información ayuda a planear estrategias de
mercadeo
- Puede ser muy útilpara el pronóstico de
productos nuevos
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Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
Desventajas del método expectativa de los
clientes:
- Los clientes deben ser pocos y estar muy bien
definidos
- No funciona bien en bienes de consumo
- Dependen de la exactitud de las estimaciones
del cliente (son más exactas cuando existe una
buena relación de confianza)
- Es un métodocostoso y lento de realizar
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Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
1b. Equipos de ventas
Responde a la suma de las opiniones de
cada uno de los integrantes del equipo.
El resultado final hacia la empresa es el
resultado del análisis de cada director de
equipo zonal, regional, etc.
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Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ventajas del métodoequipos de ventas:

- Es dado por las personas con la responsabilidad
del resultado, que lo hace más exacto.
- El pronostico esta disponible por unidades de
mercadeo, ayudando al control y dirección del
esfuerzo de ventas

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Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
Desventajas del método equipo de
ventas:
- Prejuicios del personal de ventas por
interesespersonales
- Conocimiento profundo de los directores
de equipo de su gente para filtrar esos
prejuicios.
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Ing. César Elías García Díaz

PRONÓSTICOS DE VENTAS
1c. Panel de ejecutivos
Responde a un sondeo formal o no de la
opinión de ejecutivos internos claves,
sobre las posibilidades de ventas.
Estas
opiniones
se
combinan
y
promedian; las divergencias se ajustan en
un...