Pronosticos de la demanda

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Unidad 2: | Pronostico de la demanda |
2.1 | Importancia estratégica del pronostico |
2.2 | Características de la demanda |
2.3 | Métodos cualitativos |
| 2.3.1 Consulta a la fuerza de venta |
| 2.3.2 Jurado de opinión ejecutiva |
| 2.3.3 Método Delphi |
| 2.3.4 Investigación de mercado |
| 2.3.5 Analogías de ciclos de vida |
2.4 | Métodos cuantitativos |
| 2.4.1Series de tiempo |
| 2.4.1.1 Enfoque simple |
| 2.4.1.2 Promedios Móviles |
| 2.4.1.3 Suavizamiento exponencial |
| 2.4.1.4 Tendencia Lineal |
| 2.4.2 Relaciones causales |
| 2.4.2.1 Regresión simple |
| 2.4.2.2 Regresión Múltiple |
2.5 | Monitoreo y control de los pronósticos |
2.6 | Pronósticos con computadora |

2.1 Definición e importancia de los pronósticos
PROYECTE SUSVENTAS
Usted quiere vender mas en su negocio? Cuanto mas? Que pasa si el pedido de sus sueños llega mañana, podría surtirlo? Como van sus ventas este año? En que se basa para medirlas? Nos referimos a sus proyecciones de ventas, que en términos académicos se denominan pronósticos de demanda. En efecto, el objetivo de un negocio de cualquier giro y talla es vender cada día más.
Para lograrlo esnecesario conocer la demanda de su mercado y la capacidad de su empresa: la demanda se pronostica, mientras que las ventas se planean.
Pronostico es el arte y la ciencia de predecir los acontecimientos futuros.

Pronostico | Planeación |
Es lo que se piensa sucederá en el futuro | Es lo que pensamos debe suceder |
Solo se utiliza para predecir los acontecimientos futuros |Conscientemente intentamos modificar los acontecimientos futuros |
Son insumos para la planeación | Se basa en los pronósticos |
Si no es bueno | Se elabora un plan |

Por que pronosticar?
La demanda es una consecuencia de la elección de los compradores y lo que se puede vender es decisión de la dirección de la empresa. Cuanto quiere vender los próximos 12 meses? Su mercado compraría esa cantidad deproductos o servicios, su empresa tiene la capacidad productiva para soportar ese volumen de ventas?
Con los pronósticos de demanda usted define las respuestas a las preguntas arriba planteadas. Estas proyecciones repercuten directamente en la eficacia y eficiencia con que operan las áreas de Producción, Mercadotecnia, Ventas, Finanzas, Personal, Logística y otros departamentos funcionales de unacompañía.
Por ejemplo, el caso de una empresa manufacturera que no tiene definido cuanto puede vender en los siguientes tres meses. Ante tal circunstancia, la empresa podría ordenar materia prima de mas o de menos que lo requerido, hecho que se refleja en mayores costos de almacenamiento en caso de sobre inventario, o bien en desembolsos extra por comprar de emergencia e incluso, perdidas porincapacidad de abasto.
Los pronósticos son confiables? Si, aunque no son exactos. Conforme desarrolle experiencia en su elaboración y agregue técnicas bien sustentadas, lograra cada vez, proyecciones mas cercanas a lo que su mercado desea, necesita y puede comprarle.
En general las técnicas de pronósticos cuantitativas para pronosticar la demanda a mediano y corto plazo. Además estas técnicas sonsusceptibles de automatizarse mediante el empleo de software ya disponible.
Corto Plazo: de 1 a 6 meses
Mediano Plazo: de 6 meses a 1 año
Largo Plazo: de 1 a 5 o mas años.
Técnicas de Juicio o cualitativas: Se basan en la experiencia, intuición o conocimientos que se tienen sobre el comportamiento de la demanda en los mercados. Son ampliamente empleadas por las pymes, incluso sin que estassepan que su “olfato empresarias” es una técnica de pronóstico.
La desventaja es que si no se les sustenta con otras técnicas, son difícilmente reproducibles, comprobables y documentables. Entre las más reconocidas están el juicio de expertos, la información de los vendedores y la investigación de mercados.
Técnicas cuantitativas: establecen relaciones o funciones matemáticas para pronosticar...
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