Proseco de ventas

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I. Proceso de Venta

A continuación, se detallan los pasos o fases del proceso de venta:

I1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta yconsiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tresetapas:

I.1.a. Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir adiversas fuentes, por ejemplo: Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
-
I.1.b. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Luego de identificar a losclientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresay/o el vendedor.
I.1.c. Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia yprioridad.

I.2 Planeación de visitas.

Consiste en organizar de una forma eficiente la manera en que serán visitados los clientes asignados en una cartera tomando en cuenta que clase de servicio se ledará y cada que tiempo .Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de lapresentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

I.2.a. Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectivaI.2.b. Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente

I.3.Abortamiento del prospecto.

Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar...
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