Prospección de clientes

PROSPECCIÓN DE CLIENTES
VISITA COMERCIAL

1. Prospección de clientes:

1.1. RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN SOBRE EL CLIENTE
Búsqueda proactiva de información sobr el cliente en Cámaras decomercio, prensa especializa, informes sectoriales, etc.

1.2. ELABORACIÓN DE DOSSIER DE CLIENTE
Elaborar una ficha o dossier del cliente con la información relevante sobre su actividad, resultados ygrado de importancia para la empresa. El objetivo es detectar posibles necesidades del cliente no cubiertas y en las que puedan encajar nuestros servicios.

1.3. ELABORACIÓN DE UNA PROPUESTA ADHOCPARA EL CLIENTE
Elaborar de forma resumida una propuesta de interés potencial para dicho cliente

2. Labor comercial:
Contactar los clientes seleccionados con el objetivo de organizar una “VisitaComercial”.
- Establecer un CALENDARIO DE VISITAS. Duración estimada de este proceso: xxxx meses dedicando 1 dia/semana para estas reuniones.
- A quien se debe ver?. ¿Nos vamos a reunir con lapersona que tiene la autoridad para decir sí? ¿Se puede reunir a varias personas simultáneamente en esa reunión?
3. La Visita Comercial
- Los 10 primeros segundos son vitales
- Intercambio de businesscard y verificar con quién nos estamos reuniendo.
- Presentar de forma breve nuestros servicios porque lo más importante será llevar preparada una PROPUESTA AD-HOC A SUS NECESIDADES, haciendoespecial referencia a: a) los factores diferenciales de nuestros servicios y; b) los beneficios (resultados) que obtendrá. Llevar la reunión preparada y usar un lenguaje sencillo y exponer las ideas conclaridad (verificar que “pesca” el mensaje).
A menos que el cliente ya haya tenido alguna experiencia con alguna consultoría, no es aconsejable suponer que ya conoce los beneficios de cada servicio.Por ello es importante conocer lo que ofrecen otras consultorías. Los beneficios y las características distintivas van de la mano. Ninguno de ellos tiene mérito por si solo. Ambos con necesarios en...