Prospección

Páginas: 5 (1021 palabras) Publicado: 1 de junio de 2014
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LEÓN
UNIDAD ACADÉMICA DEL SURESTE
DEL ESTADO DE GUANAJUATO
Ser, Saber, Hacer
Materia:
Estrategias de Ventas I
Profesor:
Lic. Alma Rosa Rivera García

“Investigación de Prospección”
Que presenta:
Luis Felipe Moreno Medina



Carrera:
Desarrollo de Negocios
Grupo:
DN-301
ACÁMBARO, GUANAJUATO. MAYO DE 2014PROSPECCIÓN

  En comercialización y negocios se le denomina al conjunto de acciones ejecutadas por el encargado de negocios o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.
A raíz de la creciente competencia, el éxito en la negociación y comercialización depende, cada vez más, de la capacidad para encontrar clientespotenciales. Para ello unas buenas estrategias serían, las siguientes:
Elaborar un plan o sistema organizado que permita identificar y evaluar a los candidatos
Dependiendo del tiempo del producto o servicio que va a comercializar, determine adecuadamente el método o métodos de prospección que se vaya a emplear
Establecer un sistema de prioridades para definir a quienes visitará en primer término, aquienes lo hará en segundo lugar.
Ser realista en el número de clientes que se fija. Porque si pierde demasiado tiempo buscando clientes potenciales, puede llegar a atender mal a los que ya tiene y, en consecuencia, perderá tantos clientes como los que obtiene.
Llevar un registro de los clientes potenciales y seguirles los pasos para acercarlos a la consumación y la venta
Una búsqueda eficaztiene que dar por resultado ventas; si no logra obtenerlas, el encargado de negocios debe considerar sus enfoques y posiblemente estudiar otras alternativas.




CONCEPTOS BÁSICOS:

Prospecto:
Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto paracomprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos. Aquí se nos puede complicar el tema un poco. Por ejemplo, muchos bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y servicios, lo cual para la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que nunca ha comprado un servicio corporativo del banco, pero sitiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente nuevo. Los datos más comunes que tenemos que manejar para un prospecto son:
1. Cuenta Corporativa o Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o consumidor
2. Nombre de la posible oportunidad
3. Nivel de interés en comprar el producto
4. Categorías
5. Estatus
6. Tipo de prospecto
7.Unidad de Negocio
8. Campaña que genero el prospecto
9. Criterios de calificación y clasificación del prospecto


Cliente:
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen,fabrican y comercializan productos y servicios.
El cliente es la razón de ser de toda empresa u organización, por este motivo es importante realizar un análisis sistemático de los deseos y necesidades de los clientes para la creación de productos o servicios direccionados a la satisfacción de los usuarios.
En este contexto, el término es utilizado como sinónimo de comprador  (la persona que comprael producto), usuario (la persona que usa el servicio) o consumidor (quien consume un producto o servicio).
Cabe mencionar que los especialistas en marketing y ventas suelen distinguir entre distintas clases de clientes. Los clientes activos son los que, en la actualidad, concretan compras de manera frecuente. Los clientes inactivos, en cambio, hace tiempo que no realizan una compra por lo que es...
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