Prospectación

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Manual de Prospectación Básica

Universidad AXA
Manual de Prospectación Básica

Abril de 2010

www.axafacil.com.mx
01 800 400 1 AXA (1292)

Índice

Introducción 03

Objetivos 04

I. Prospectación 05

1. Definición
2. Dentro del Proceso de Ventas
3. Obstáculos del Agente para una Prospectación exitosa

II. Tu Mercado Natural 151. Definición de Mercado Natural
2. Cómo identificar y segmentar tu Mercado Natural

III. Tu Mercado Objetivo 19

1. Definición de Mercado Objetivo
2. Aspectos relacionados
3. Selección e identificación de tu Mercado Objetivo

IV. Fuentes de Prospectación 23

V. Métodos de Prospectación 28

1. Los Métodos y su selección
2. Plan deSeguimiento

VI. Proyecto AXA 100 40

Conclusiones 42

Introducción

Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar Clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con su mercado natural; este comprende: parientes, amigos, conocidos, excompañeros de trabajo y demás personas con la que se han tenido nexos dealgún tipo. Cuando estos "amigos" se terminan, inicia -realmente- la Prospectación de Clientes.

¿De dónde podemos obtener Clientes nuevos? Existen varios métodos, tanto directos como indirectos. Entre los métodos directos, encontramos: las visitas en frío y el envío de correspondencia masiva a algún sector específico, entre otros. En los indirectos tenemos: por recomendación, es decir a través dereferidos, o por pertenecer a un grupo, a una asociación, a un club, etcétera.

Una vez que ya sabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo. Si el método es directo necesitaremos una base de datos de Prospectos. Si es indirecto habrá que esperar a que el Cliente llegue o salir en su búsqueda, según la situación, además de buscar ser reconocido en el mercado en el quenos desenvolvemos.

La Prospectación exitosa y redituable, utiliza el proceso de Mercado de Objetivos. Este proceso identifica a los mercados objetivos: grupos de personas en donde los miembros tienen características y necesidades en común que los hacen diferentes de los no miembros. Los grupos son suficientemente grandes y en el mejor de los casos, tienen una red de comunicación.

El primerpaso del proceso es definir los productos en términos de las necesidades financieras que el Asesor puede satisfacer con base en los productos que vende, las habilidades y conocimientos que posee y sus características personales.

El segundo paso requiere que el Asesor identifique y divida sus mercados naturales. Los mercados naturales son grupos de personas con los cuales el Asesor tiene afinidado acceso.
El Asesor puede determinar sus mercados naturales al elaborar una lista de control de mercados naturales (Proyecto AXA 100) analizando su producción personal anterior (si la hubiere) y examinando los resultados de estas tareas en busca de coincidencias. El análisis de la producción personal anterior utiliza el principio básico de mercado de objetivos: dividir un mercado en variablesgeográficas, demográficas, psicográficas y conductualistas, en un intento por identificar los segmentos de mercado que puedan ser considerados como mercados objetivos potenciales.

El resultado final es un número de mercados objetivos potenciales que surgen de los mercados naturales del Asesor.

La selección de un mercado objetivo es el tercer paso. En este, el Asesor crea criterios de selecciónque le ayudan a medir el conjunto de recursos necesarios para atender las necesidades del segmento de mercado, su nivel de ingreso y de competitividad, además de cualquier otro criterio que se considere utilizar.

Posteriormente, el Asesor realiza una investigación para evaluar cada mercado objetivo potencial en relación con los criterios seleccionados. Los recursos iniciales por medio de...
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