Prospectacion

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PORSPECTACION
¿Qué es un prospecto?
Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos.
Los prospectos son los posibles clientes que debende tener 3 características: necesidad, capacidad de decisión, capacidad económica, existen dos tipos los primeros son los actuales los cuales tienen las 3 características para ser nuestro cliente y los potenciales que son los que no tienen alguna de las características mencionadas anteriormente, es aquí donde entra en acción el experto en ventas ya que le da facilidades con ideas creativas a laempresa o persona , ya que estas empresas no tienen la capacidad económica pero si tienen la necesidad . Estos clientes pueden ser personas físicas, empresas o personas físicas con actividad empresarial.

¿Qué es prospectar?
¿Y ahora a quién le vendo? A pues si no has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales tienes problemas!!! La prospectación es la clave para conseguirclientes.
Principios para prospectar
Es aquí donde se define el mercado, la meta y el objetivo, por lo cual se necesita de la segmentación y es agrupar el mercado de clientes y prospectos en un grupo homogéneo con características y hábitos comunes, esto es para ser más efectivo.
Prospectación es el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información queles permita identificar y calificar a los futuros clientes. A raíz de la creciente competencia, el éxito en la venta depende cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.
Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospectación es porque facilita enormemente la venta. Piensa por un momento… ¿tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu productoo servicio? La verdad es que no. El problema radica en dónde está ese cliente que NECESITA mi producto o servicio.
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobretodo cuando hablamos de PYMES.

Técnicas de prospectación
Para llegar a un índice efectivo se necesita buscar fuentes internas primero sucursales y por teléfonoclientes que ya se tienen, clientes en páginas web, referidos, ex clientes y personas de la empresa. También se deben buscar fuentes externas ahí hay que salir a buscar: directorios, internet, ferias, expos, barrido de zonas, en general se deben de buscar clientes potenciales.
Los datos para prospectar personas físicas mínimo se necesitan el nombre, teléfono, email, etc. Y para las empresas razónsocial, decisor, teléfono, dirección página web, todo esto para llegar al objetivo que sería la venta. Algo importantes es buscar al decisor pero una estrategia que funciona muy bien es también buscar a las influencias y usuarios en la prospectiva estos nos ayudaran a que la venta sea más fácil de concretar.

Los datos más comunes que tenemos que manejar para un prospecto son:
Cuenta Corporativao Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o consumidor
Nombre de la posible oportunidad
Nivel de interés en comprar el producto
Categorías
Estatus
Tipo de prospecto
Unidad de Negocio
Campaña que genero el prospecto
Criterios de calificación y clasificación del prospecto

Cuando el prospecto es calificado según su nivel de interés de comprar y otros criterios de ventas, entoncesel prospecto deja de ser un prospecto y se convierte en una oportunidad. En la oportunidad se aplica una metodología de ventas y una agenda comercial para convertir la oportunidad en una venta. En la oportunidad manejamos pronósticos, cotizaciones, productos y finalmente la orden de compra con un contrato.

Existen muchos métodos para buscar clientes, su utilidad y eficacia varía según el...
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