Prospectar para ganar

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Prospectar para ganar
En un curso de ventas los vendedores, que asistían, manifestaban que la época de la prospección, en calle o puerta fría, ya pasó. Lo malo es que tenían al Director General bastante convencido de lo mismo. Es evidente que las nuevas técnicas de comunicación facilitan bastante el contacto con clientes potenciales, pero, no es menos cierto, que una página web o un boletíninformativo no llegan a sustituir el contacto personal que se produce en la prospección. Hace unos años todas las empresas fomentaban la prospección, posteriormente se fueron introduciendo variantes como los envíos de publicidad por fax y actualmente el e-marketing, sin ser estas unas malas formas de informar y captar, si es cierto que, realizado masivamente, a llegado a cansar a muchos posiblescompradores que al final agradecen el contacto con un comercial preparado que pueda de verdad transmitir las bondades de sus productos, ya que están cansados de recibir cientos de envíos publicitarios, que ya muchas veces ni siquiera se abren.
Si asumimos que, como vendedores, tendemos a acomodarnos y en definitiva intentamos sacar el máximo de rendimiento a los clientes que ya existen y le sumamosque a casi ningún vendedor le gusta realizar la prospección, por ser esta, quizá, la labor más ingrata de la venta, entenderemos perfectamente la opinión de los vendedores que antes comentaba.
El que tenga que realizar labores comerciales, para su propia empresa o para otros, que asuma lo antes posible que, en la gran mayoría de las empresas, quién no prospecta no vende.
En las ventas, el primerpaso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes potenciales calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con clientes potenciales que no necesitan tus productos o servicios. Si lo que esperas es incrementartus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos. Si entendemos las ventas como una pirámide, donde nos encontramos que a más visitas de prospección tendremos más contactos, que antes o después, se pueden transformar en nuevos clientes, tendremos más claro porque muchos vendedores que teniendo el mismo producto que otros no consiguen el éxito. El que prospecta, evidentemente,maneja siempre la opción de nuevos clientes, el que no lo hace, no. Este último se queja de la mala zona que tiene, de los precios, de la tardanza del proveedor, etc., etc., etc., y por otra parte, y muy importante, el que prospecta en calle mantiene un constante control de su zona, está continuamente informado de empresas que abren o cierran y de todo lo que se mueve en su zona.
Prospectar sí,pero bien
De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en potencial, debes calificarlo en términos de necesidad, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar. No se trata de hacer miles de visitas porque si, se tratade intentar localizar cada vez, al que entre otros nombres se le conoce por M.A.N., la persona que tiene los Medios, la Autoridad y la Necesidad de comprar. Este es el verdadero interlocutor, es quién podrá apreciar nuestro trabajo y es a quién podremos transformar en cliente.La prospección define muchas veces al buen vendedor. En este proceso es fundamental demostrar, en los primeros segundos delcontacto, nuestra profesionalidad, nuestro conocimiento profundo del producto, nuestro interés por la persona con la que estamos hablando y las necesidades de su empresa. En este momento del proceso de la venta, los vendedores, no profesionales, tienden a improvisar cada cosa que dicen y en cualquier momento, sin pararse a pensar que de tener preparado un buen argumentario conseguirían allanar...
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