Protocolo de la negociación

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Protocolo de la Negociación
Desarrollo de Habilidades Directivas

INTRODUCCIÓN

La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver problemas o conflictos, para establecer alianzas mediadoras entre países o alianzas entre empresas. Sin embargo, muchas veces, un simple gesto puede ser interpretado mal y arruinar todo el trabajo desarrollado hasta esemomento. Este problema, por llamarlo de algún modo, no sólo se da en países considerados exóticos o muy diferentes culturalmente. Esta investigación brinda algunas claves para comenzar la negociación con éxito como preámbulo en las actitudes interpersonales que influyen enormemente en todo el proceso desde el inicio, pasos y cierre de la negociación. Los buenos modales deben demostrar toda laprofesionalidad del negociador, preparando de forma adecuada la reunión, siendo puntuales, cumpliendo los tiempos establecidos, respetando los turnos de intervención de las partes. Sentido común, respeto y educación son las claves del éxito en cualquier ámbito de una negociación. En esta investigación indica las fases del protocolo de la negociación y cómo los individuos deben de comportase según laimportancia, formalidad y la cultura a la cual se enfrentan; un refrán que le aplica al tema es “Al pueblo que fueres haced lo que vieres” este muestra que la investigación y preparación son las herramientas muy productivas en el protocolo de la negociación.

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Protocolo de la Negociación
Desarrollo de Habilidades Directivas

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ÍNDICE

CAPITULO I MARCO REFERENCIAL......................................................................................... 4 1.1 Planteamiento del Problema ........................................................................................ 5 1.2 Justificación ................................................................................................................... 5 CAPITULO II MARCO TEORICO............................................................................................... 7 2.1 Antecedentes ................................................................................................................ 8 2.2 Definiciones................................................................................................................. 16 2.3 Bases Teóricas............................................................................................................. 17 2.4 Desarrollo de la Investigación ..................................................................................... 21 PROTOCOLO DE NEGOCIACIÓN ........................................................................................ 21 2.4.1 FASE PREVIA........................................................................................................ 21 2.4.2 FASE PREPARATORIA ........................................................................................... 22 2.4.3 FASE I: CUESTIONES DE PROCEDIMIENTO Y ENUMERACIÓN DE LOS PUNTOS A NEGOCIAR...................................................................................................................... 26 2.4.4 FASE II: EL CONTENIDO Y LA EXPLORACIÓN DE LASPOSIBILIDADES DE NEGOCIACIÓN ............................................................................................................... 27 2.4.5 FASE III: EL DESENLACE ........................................................................................ 28 ANEXOS .................................................................................................................................29 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................................. 33

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Protocolo de la Negociación
Desarrollo de Habilidades Directivas

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CAPITULO I MARCO REFERENCIAL

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1.1 Planteamiento del Problema

La negociación entre...
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